Moda en China: Las mejores estrategias de marketing para las marcas

La industria de la moda en China no ha dejado de crecer, con una parte cada vez mayor de la población con mayor poder adquisitivo que nunca y un mayor interés por la ropa como forma o estilo de moda, más que como mera necesidad.

Actualmente, la moda es una de las industrias más lucrativas de China, alcanzando los 266.000 millones de dólares en 2022. Comprender el mercado chino e interesarse por él es clave si quiere atraer con éxito a los consumidores chinos. En este artículo, le daremos una visión general del mercado chino de la moda, así como algunos consejos y sugerencias para comercializar de la mejor manera posible su marca de moda en China.

Panorama del mercado de la moda en China

A finales de 2020, China superará a EE.UU. en el mercado de la moda y la confección. En los últimos 10 años, ha crecido casi 4 veces más, alcanzando los 266.000 millones de dólares en 2022. El mercado chino de la moda crece a un ritmo del 25% anual.

Además, China no sólo es un mercado lucrativo para las marcas, sino también prometedor, ya que, según McKinsey, los consumidores chinos representarán el 40% del gasto mundial en lujo en 2025. Con este enorme mercado potencial, es posible que las marcas puedan atraer a más de un millón de consumidores con sólo centrar sus estrategias de branding en China.

Según los datos del informe Perspectivas del Mercado Digital de Statista, hay tres factores principales que contribuyen a este inmenso crecimiento: la elevada renta disponible, las tendencias de la moda y la disposición de los consumidores chinos a pagar más por productos de alta calidad.

Comercio electrónico: contribución al éxito de la moda en China

Tras las historias de éxito de las marcas internacionales en China, se ha vuelto esencial para ellas aprovechar estrategias de marketing como la expansión a nuevos territorios (comercio electrónico), la difusión en redes sociales, las colaboraciones con artistas y diseñadores locales, así como métodos más tradicionales como la publicidad, han cosechado enormes éxitos en el mercado chino.

Como ya se ha mencionado, una parte consecuente de la democratización y popularidad de la moda en China está vinculada a la omnipresencia de las plataformas de comercio electrónico. Ahora indispensables en la vida cotidiana de los chinos, las plataformas de comercio electrónico permiten a los consumidores navegar por millones de artículos de moda y recibirlos directamente en la puerta de su casa en pocos días.

El mercado chino de la moda está floreciendo, con un rápido aumento de los ingresos. Como hay muchos factores que contribuyen al crecimiento de los beneficios del comercio en línea, productos de mejor calidad y un alejamiento de las tiendas físicas, se espera que la industria de la moda en línea crezca en China en 285.981,4 millones de dólares estadounidenses para 2025, según el informe Perspectivas del mercado digital.

Al observar los datos anteriores, podemos ver que el segmento dominante en términos de moda en las plataformas de comercio electrónico es la ropa, seguido de los bolsos y accesorios, y el calzado. De hecho, el segmento de la ropa es también el más prometedor y atractivo, ya que las tendencias evolucionan constantemente, empujando a la gente a comprar con regularidad.

¿Cuáles son las nuevas tendencias en el mercado chino de la moda?

Ropa de calle y deportiva

La moda es la vía para programar la personalidad y los valores de cada uno ante el mundo, pero pocos se han tomado este concepto tan en serio como los consumidores de la generación Z de China. En una encuesta realizada en 2020 entre consumidores chinos nacidos entre 1995 y después, el 24,3% de los encuestados indicaron que prefieren las marcas streetwear a las prendas más tradicionales como los trajes o los vestidos de gala, reservados para las ocasiones formales.

Se trata, de hecho, de un cambio interesante en las elecciones de moda en comparación con las generaciones más antiguas, que a menudo asociaban su apariencia con el estatus de clase más que con su preferencia de estilo de moda. Una de las razones de este cambio es la pandemia de COVID-19, que hizo que la gente se quedara en casa, por lo que empezaron a vestirse con ropa más cómoda.

Como puede ver más arriba, las tendencias han sido las mismas durante los últimos años, y se espera que perduren también en los años venideros, aunque para entonces los estilos y diseños se habrán remodelado por completo.

En los últimos años, la generación más joven ha mostrado interés por las marcas streetwear, gracias a las celebridades y a los KOL (Key Opinion Leaders) que visten prendas grandes, más descontracturadas y a la moda.

Además, algunos programas de televisión también han contribuido a este fenómeno, con la tendencia hip-hop y el programa Rap of China. La gente también es más abierta a la hora de mezclar diferentes estilos para crear uno nuevo.

Zapatos de moda

Los zapatos de moda son imprescindibles en cualquier armario, y parece que China no es una excepción. El tamaño del mercado del calzado de moda del país alcanzó unos 90.400 millones en 2022, según los informes de la Oficina de Estadísticas Aduaneras de China, que señaló la rapidez con la que estas cifras han ido aumentando en los últimos años, con un 60% de consumidores masculinos.

Moda coreana

Gracias al fenómeno K (k-dramas y Kpop) la moda coreana es uno de los estilos más populares en China. Los resultados de una encuesta reciente muestran que el 47% de los encuestados consideran que el estilo coreano está muy de moda, lo que demuestra que siempre está de moda y es fresco.

Las mujeres chinas son cada vez más varoniles

Las mujeres tienden ahora a comprar más trajes que los hombres y las ventas de blazers oversize entre las mujeres han aumentado un 140% en el último año.

La ropa holgada y de gran tamaño se encuentra entre las 10 principales peticiones de búsqueda entre las mujeres, y los vaqueros boyfriend slouchy tuvieron un aumento de ventas del 830%. Esta tendencia se repite en Occidente, donde las mujeres experimentan con la ropa y llevan más piezas unisex.

Moda sostenible y compras de segunda mano

Años de moda rápida en China tuvieron un impacto en el medio ambiente, y ahora los consumidores chinos están dejando de contribuir a este problema. Compran menos, pero se preocupan más por la calidad y la sostenibilidad de la ropa que adquieren.

Cada vez buscan más productos de segunda mano y hay más cuentas y personas influyentes en las redes sociales que empiezan a crear notoriedad sobre este sector.

La gente busca soluciones sostenibles en términos de moda, y las marcas se han animado a seguir este fenómeno, aumentando la notoriedad entre los consumidores chinos.

Moda de lujo

Los ingresos en el segmento de la moda de lujo ascendieron a 106.850 millones de dólares en 2021. Se espera que el mercado crezca anualmente un 4,81% (CAGR 2021-2025). Por lo tanto, al igual que para los próximos años, el segmento del lujo fue uno de los más populares entre los consumidores chinos, aunque las marcas de lujo más pequeñas intentan ahora hacerse con su parte del pastel.

Ropa tradicional china

Hoy los consumidores chinos vuelven a su origen y a su cultura. «Hecho en China», siempre considerado de mala calidad y «cutre», hoy es una fuente de orgullo nacional y confianza cultural. En los últimos años, los consumidores chinos empezaron a vestir prendas de diseñadores locales, resaltando la cultura y las tradiciones chinas (como los patrones de la dinastía Qing, los vestidos qipao tradicionales, etc.). Denominada tendencia «Guochao», la vuelta al origen es una de las tendencias más candentes del sector de la moda china en la actualidad.

Los diseñadores chinos están obteniendo un mayor reconocimiento y cada vez son más los que aparecen en el escenario de la semana de la moda de Shanghai, así como en las portadas de las principales revistas de moda. Ofrecen ropa tradicional con un toque moderno, que atrae a los consumidores chinos más jóvenes.

¿Cuáles son las principales marcas de moda en China?

Los que ahora tienen la oportunidad de beneficiarse de la recuperación económica y el rápido crecimiento de China estaban en el mercado desde los años 90, desarrollando una operación local considerable con estrategias innovadoras adaptadas a los consumidores chinos.

Las marcas más importantes -como Louis Vuitton, Burberry, Prada, Hermès, Chanel, Ralph Lauren, Fendi, Armani y Nike- ocupan lugares privilegiados en centros comerciales o en sitios de comercio electrónico como Tmall, JD.com, Secoo o los miniprogramas de WeChat. Por otro lado, muchas empresas más pequeñas ocupan mercados de estilo moderno que atienden específicamente a compradores jóvenes que solicitan ropa asequible.

Pero en general, podemos ver que el 70% de los principales minoristas de moda en China son ahora empresas chinas, según la Asociación de Cadenas de Tiendas y Franquicias de China (CCSFA), y más del 12% de ellas tienen una capitalización de mercado superior a 1.000 millones de dólares. Entre las marcas nacionales famosas se encuentran Chow Tai Fook, de Adrian Cheng, una de las marcas de joyería más antiguas de China, Lao Feng Xiang, Anta, propietaria de Amer Sports, Joyería Yuyuan, de Fosun, y Fashion Group Chow Sang Sang, la marca deportiva china Li-Ning, Foshan Saturday Shoes, etc.

¿Cómo vender ropa a los consumidores chinos?

A pesar de ser lucrativo, el mercado chino de la confección es muy delicado en lo que respecta a la comercialización. La razón principal es que los chinos son ahora los que toman las decisiones por sí mismos en lugar de limitarse a seguir la tendencia. Así que las estrategias deben centrarse no sólo en lo que puede atraerles, sino también tener en cuenta todo lo que puede causarles un efecto adverso.

Cuidado con provocar un escándalo

Tiene que saber que cada campaña de marketing será un reto. Hay muchas marcas de ropa extranjeras en China a las que les iba muy bien en este mercado y luego fracasaron por completo a causa de una campaña decepcionante. Por ejemplo, estas marcas (que son extremadamente populares en China) han fracasado por culpa de escándalos:

• Balenciaga por un rifirrafe con una compradora china
• Versace, Coach y Givenchy por diseñar camisetas con implicaciones de Taiwán, Macao y HK como estados independientes
• Swarovski por considerar Hong Kong como un país independiente
• Dolce & Gabbana con su campaña publicitaria y su reacción aún más escandalosa ante la protesta china

Comprenda los comportamientos de compra de su público objetivo

Al dirigirse a los consumidores chinos, hay que tener en cuenta sus requisitos previos y sus principales criterios de selección de productos para comprar.

Por ejemplo, como podemos ver en el gráfico anterior, en lo primero que se fijarán los consumidores es en el aspecto y el diseño de sus productos de moda. Además, el boca a boca también es extremadamente importante en China, ya que los consumidores chinos confiarán más en las recomendaciones de sus amigos que en los anuncios, por ejemplo.

También puede observar que los consumidores chinos son mucho más precavidos con el medio ambiente, e intentan cambiar su consumo diario y comprar productos más sostenibles. Por lo tanto, un punto de apoyo podría ser adoptar una postura firme en cuestiones sociales y medioambientales, ya que esto es muy demandado por las generaciones más jóvenes.

El público chino es muy fácil de perder, tenga cuidado de no decepcionarlo

Los chinos pueden ser muy patrióticos y sensibles al mismo tiempo, así que no insinúe ningún punto de vista político al promocionar sus productos (como hemos visto antes con algunos escándalos famosos). No subestime a las marcas nacionales, ya que se benefician de las estrategias localizadas, y ahora también de la nueva tendencia.

Tienen muchas marcas entre las que elegir, así que si usted no es lo suficientemente innovador o moderno, ni siquiera se fijarán en sus productos. El mercado es enorme, su marca será una entre miles, intente ser creativo y planifique su estrategia de marketing con antelación en función de sus necesidades y expectativas.

¿Cuáles son ahora los temas más delicados que pueden impedir a una marca de moda cosechar los frutos en China?

• Peculiaridades de la cultura china
• Nivel de vida chino
• Hábitos chinos y tendencias de la moda
• Conflicto comercial entre China y EE.UU.
• Cualquier tema relacionado con la independencia de Hong Kong, Macao o Taiwán de China

¿Qué se puede hacer para evitar estos errores?

• Comprobar las noticias políticas y estar al corriente de la situación actual
• Realizar estudios de mercado es esencial
• Obtener una visión cultural (en China hay una serie de supersticiones y malentendidos relacionados con los caracteres que una marca extranjera puede dar la vuelta). Por ello, debe trabajar con chinos nativos para saber lo que debe o no debe hacer en China, así como corregirle (para evitar cualquier malentendido en términos de significado).
• Conseguir que un experto local modifique sus estrategias

¿Cómo empezar y vender sus productos de moda en China?

Una vez que sepa todo eso, podrá empezar a comercializar su marca de moda en China. Sin embargo, ni siquiera eso es coser y cantar y debe estar bien estructurado y hacerse con gran precisión.

Debe empezar con una estrategia de branding para que la gente empiece a reconocer su marca y sus productos. Céntrese en su visibilidad, reputación digital y notoriedad de marca. Para ello, tiene que ser visible en los sitios web y aplicaciones más utilizados en China: Baidu, Weibo, WeChat, Douyin, Xiaohongshu, así como en las plataformas de comercio electrónico, etc.

Apostar por lo digital para entrar en el mercado chino de la moda

La importancia de tener una presencia en línea nunca ha sido mayor con el auge del comercio electrónico. Marcas como Uniqlo y Guerlain han dado un giro estratégico para centrarse en su marketing digital, sabiendo que es su mercado líder.

Como podemos ver en McKinsey State of Fashion 2021, la mayor oportunidad para las marcas de moda es digital. Las marcas extranjeras que quieran entrar en el mercado chino y dirigirse a él deberían apostar fuertemente por las herramientas digitales: no sólo es más fácil y rápido (si se sabe cómo hacerlo), sino que también es mucho más eficaz y atrae a mucha más gente.

Página web en chino mandarín: imprescindible para la credibilidad

Crear su propio sitio web en chino mandarín es la mejor manera de establecerse y vender, así como de crear un reconocimiento de marca a largo plazo. Esta opción puede ser muy beneficiosa para quienes pretendan vender ropa por Internet porque refuerza su credibilidad, ¡especialmente en China, donde muchos clientes buscan en línea!

Crear una presencia en línea en las plataformas de redes sociales chinas

Como se ha mencionado a lo largo de este artículo, ser visible en línea es clave si quiere dirigirse a los consumidores chinos. Por lo tanto, no basta con tener un sitio web chino: también tendrá que crear cuentas profesionales en las redes sociales más populares de China.

WeChat (微信): La aplicación social líder en China

Con más de 1.200 millones de usuarios activos mensuales, WeChat es la aplicación más popular de China. Aunque al principio se trataba de una aplicación de mensajería, la aplicación lanzada por el gigante Tencent en 2011 se convirtió rápidamente en un vasto ecosistema de servicios. Hoy en día, WeChat es imprescindible para todos los ciudadanos y empresas, ya que se ha convertido en un nuevo actor en la industria del comercio electrónico.

Con WeChat, puede publicar artículos sobre las últimas tendencias de la moda para mantener actualizados los armarios de sus clientes. También puede compartir publicaciones y ejecutar miniprogramas que permitan a los clientes tener una experiencia de compra más interactiva viendo lo que les falta en sus armarios o añadiéndoles algunos artículos nuevos.

No es de extrañar, por tanto, que marcas como Louis Vuitton, Prada o Gucci utilicen esta aplicación como una herramienta de marketing esencial para conectar con los compradores a un nivel tan personalizado.

Un punto clave es crear una cuenta oficial lo antes posible -si no antes-, lo que puede resultar bastante desalentador a primera vista porque hay muchos pasos para configurarla correctamente. Pero por suerte, nuestro equipo tiene todo tipo de trucos bajo la manga, ¡así que ya no tendrá que preocuparse por cometer errores frecuentes durante la configuración! No sólo nos aseguraremos de que todos los pasos se cumplan, sino que también nos aseguraremos de ayudarle a gestionar su cuenta.

Weibo (微博): una de las redes sociales más populares y poderosas de China

Lanzada en 2009 por la empresa tecnológica china Sina Corporation (新浪), Weibo (微博) es una de las mayores plataformas de redes sociales de China. Como su nombre indica («microblog»), Weibo ofrece servicios de microblogging y a menudo se compara con Twitter. Sin embargo, con los años ha evolucionado hasta convertirse en un híbrido de microblogging con Instagram, Pinterest, Reddit y YouTube.

Casi todas las marcas de moda en China tienen una cuenta en Weibo en la que pueden compartir contenidos con sus seguidores, así como promocionar su marca y su nueva colección.

Weibo le dará acceso a una enorme audiencia china y le ofrecerá más perspectivas de marketing. Este paso es muy importante para crear la imagen que desea tener, cómo quiere que le recuerden y para mostrar los rasgos específicos de su marca de moda. Sin embargo, se trata sólo de una tarea preparatoria. Su página web o sus cuentas oficiales en Wechat y Weibo sólo servirán de algo si los consumidores chinos pueden encontrarle y piensan que merece la pena.

Xiaohongshu (小红书): el Instagram chino

Xiaohongshu, o Pequeño Libro Rojo, es una de las plataformas más de moda de los últimos años y a menudo se la compara con Instagram en términos de contenido y audiencia. Se centra sobre todo en el contenido generado por los usuarios, donde la gente (en su mayoría mujeres jóvenes), comparte sus consejos y reseñas de productos y servicios.

Es una gran plataforma para construir una marca y conseguir una buena reputación y marketing boca a boca, especialmente para las marcas de moda y belleza. Xiaohongshu es también la plataforma más popular cuando se trata de marketing de personas influyentes, y esas personas influyentes pueden ayudarle a labrarse un nombre en un solo día si tiene suerte.

Douyin: Vídeos cortos para promocionar su marca y mostrar sus productos

Douyin tiene sólo unos pocos años de historia y ya es una de las plataformas más populares de China, con más de 500 millones de usuarios activos cada día.

Douyin es una aplicación con vídeos cortos sobre diversos temas. Es una forma muy buena para que los chinos alivien su estrés. Los vídeos cortos son perfectos para eso y se pueden hojear en cualquier lugar. Lo que también es interesante es que ahora Douyin ofrece la posibilidad de abrir una tienda. Así que un influencer puede redirigir a su cliente potencial directamente a su tienda.

Colabore con personas influyentes chinas

Las tendencias de la moda cambian muy deprisa y es importante mantenerse en sintonía para contar con cierta orientación en el momento oportuno. Por eso es muy conveniente seguir a un KOL (Líder de opinión clave) para estar al día de los cambios.

Algunas de las personas influyentes pueden tener una especialización muy estrecha, lo que ofrece la posibilidad de una mejor orientación. Algunos influencers tienen una conexión muy estrecha con sus seguidores, por lo que sólo recomendarán algo bueno a sus fans, para ganarse la confianza de los consumidores. La regla general aquí es que un buen influencer armonizará con su marca y la hará más «atractiva» para el cliente.

Los influencers están presentes en todas las plataformas. Tienen muchos seguidores en WeChat, Weibo, Douyin, Little Red Book, etc. Por lo tanto, pueden tener un gran impacto en sus ventas, así como en el ROI. Asociarse con KOL es crucial en China, pero elegir a los que serán capaces de compartir la historia de su marca con los espectadores es el punto más importante. Si está buscando KOL, no dude en ponerse en contacto con nosotros y le ayudaremos.

Entre en el mundo del comercio electrónico chino

Como ya se ha mencionado, el comercio electrónico es el camino a seguir si desea comercializar su marca de moda en China. En 2017, los ingresos del comercio electrónico en China ascendieron a 299.000 millones de dólares estadounidenses en cinco lucrativos segmentos, una cifra superior a los 138.000 millones registrados en 2009, cuando se trataba de un solo segmento (venta minorista en línea).

Con la creciente digitalización de la sociedad china y la penetración de Internet unidas al crecimiento del PIB, sólo se espera que estas cifras aumenten exponencialmente hasta 2025.

Además, como podemos ver en el gráfico anterior de Statista, el mercado más lucrativo en términos de ingresos es la industria de la moda, que se espera que represente 420.600 millones de dólares estadounidenses en 2025.

Ahora bien, como la actual crisis sanitaria en China impulsará la digitalización, los consumidores no van a dejar de comprar artículos de lujo. De hecho, para minoristas de gama alta como Richemont y Burberry, China representa más del 40% de sus ventas, por lo que es crucial para ellos no perder este mercado. Para ello, decidieron asociarse con Tmall, que se ha convertido en uno de los sitios más populares para estos amantes de la moda gracias a su gran variedad de productos de marcas de moda.

Grupo Alibaba: ¿Taobao, Tmall o Tmall Global?

Muchos chinos compran en Taobao, sin embargo, Taobao es sólo para pequeñas marcas y particulares, más aficionados y menos profesionales. En general, se trata de una plataforma C2C.

Para usted, como marca de ropa de gran reputación, es aconsejable penetrar en Tmall y Tmall Global para conseguir mayores ventas en el futuro.

Tmall Global es una opción más fácil porque está diseñada específicamente para que las marcas extranjeras vendan sus productos directamente sin una licencia comercial china. Sin embargo, es una forma cara de vender ropa en China.

• Tiene que solicitarlo con antelación para que comprueben su reputación y lo conocido que es (por eso es crucial trabajar en su reputación).
• Después de pagar el depósito, podrá trabajar en el diseño y la gestión de su tienda y abrirla al público
• Cuando empiece a conseguir clientes potenciales, podrá comunicarse con ellos directamente a través de la plataforma
• Entonces, podrá empezar a atraer a un público más amplio.

Tmall Global, JD Worldwide, VIP Shop y Kaola son las mejores plataformas transfronterizas si desea entrar en el mercado chino.

¿Quiere entrar en el mercado chino de la moda? ¡Póngase en contacto con nosotros y le ayudaremos a alcanzar sus objetivos!

El mercado chino de la moda es uno de los más prometedores en términos de oportunidades, tanto para las empresas más pequeñas como las startups, pero también para las grandes marcas internacionales. Sin embargo, para tener éxito tendrá que investigar mucho de antemano, así como estar preparado para completar el proceso de solicitud antes de vender sus productos en las plataformas de comercio electrónico, lo que puede resultar difícil y llevar mucho tiempo.

Por eso, trabajar con especialistas con experiencia en esta tarea potencialmente desalentadora podría marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Trabajar con una agencia que tenga puntos de vista tanto occidentales como chinos como Gentlemen Marketing Agency puede ayudarle a superar los escollos del mercado chino. Nuestra agencia ha acompañado a muchas empresas en su entrada en el mercado chino a través de Tmall, JD.com, Kaola, Vip.com, Taobao, Pinduoduo, Xiaohongshu, etc.

Orgullosos del éxito de las empresas que se han puesto en contacto con nosotros, nuestros expertos están dispuestos a ayudar a cualquier empresa que desee hacer negocios en China. Así pues, si está interesado en hacer negocios en China, no dude en ponerse en contacto con nosotros y le responderemos en un plazo de 24 horas.