Guía para entrar en el mercado del lujo de China
El mercado chino del lujo es ahora uno de los mayores del mundo. Según Bain & Company, los consumidores de lujo chinos representarán alrededor del 50% del consumo mundial de lujo en 2025. Con los crecientes niveles de riqueza y renta disponible, las expectativas de los consumidores chinos se están diversificando.
Contents
- 1 Panorama del sector del lujo en China
- 2 ¿Quiénes son los consumidores de lujo chinos? Entienda a su público
- 3 ¿Cómo entrar en el mercado de lujo de China?
- 4 ¿Necesita ayuda para entrar en el mercado del lujo de China? Póngase en contacto con nosotros.
La clase media está creciendo y también la voluntad de los chinos de mimarse y gastar dinero en bienes y servicios de lujo. Pero el mercado chino de bienes de lujo es exigente y la competencia es cada vez mayor, ya que las marcas de lujo nacionales se están incorporando a la mesa. En esta entrada del blog, veremos cuál es la mejor manera de que las marcas extranjeras lleguen a los compradores chinos y vendan artículos de lujo en la China continental.
Panorama del sector del lujo en China
China es el mayor lugar para las marcas de lujo, ya que los consumidores chinos ansían los artículos de lujo, comprobando las marcas y los productos más modernos de Occidente. En China, las compras de lujo se consideran un estilo de vida, y muchos chinos con un creciente poder adquisitivo quieren gastar dinero en artículos y servicios de lujo, para mostrar su riqueza.
Como puede ver en el gráfico de Statista anterior, el mercado chino del lujo está registrando un enorme crecimiento en los últimos años, y se prevé que represente 188.000 millones de dólares en 2025. Aunque la pandemia del COVID-19 ralentizó la economía china, el país sigue aspirando a ser el mayor mercado del lujo del mundo, con muchos nuevos clientes que se incorporan al sector, ya que sus ingresos están creciendo de forma significativa.
Aunque el gobierno chino intenta mitigar las muestras de riqueza ostentosa y hace todo lo posible para convencer a la gente de que compre a las marcas locales (puede consultar la última tendencia de Guochao), los consumidores siguen solicitando artículos de lujo de marcas extranjeras. La diferencia es que, además de competir con las principales marcas de lujo de todo el mundo, ahora las empresas también tienen que competir con los actores locales emergentes.
¿Quiénes son los consumidores de lujo chinos? Entienda a su público
El número de consumidores chinos que eligen productos de lujo y pueden permitírselos está creciendo. Muchos compradores de lujo proceden de la creciente clase media china, que se espera que alcance el 75% en 2030. Una de las cosas más importantes que deben tener en cuenta las marcas de lujo es ofrecer productos de lujo asequibles, que resulten atractivos para estos recién llegados al mercado del lujo en China.
Los millennials son los mayores impulsores del mercado mundial del lujo
El mayor grupo de compradores de lujo son los millennials. Según una encuesta reciente, deberían representar el 40% de las ventas mundiales de lujo en 2024. Representan el mayor grupo de consumidores de China, con más de 350 millones de personas. Esas personas se decantan por la moda y la joyería, pero en realidad contribuyen al crecimiento de todo tipo de industrias. Se prevé que también serán el principal motor del mercado de los bebés, por lo que todas las empresas que venden juguetes, productos de cosmética y artículos de lujo para niños tienen una oportunidad en el mercado.
La generación Z es la siguiente en la fila
La generación Z es la más abierta a las nuevas tendencias, pero también es la menos fiel a las marcas, ya que busca más la calidad y la experiencia que los logotipos y los nombres. Tienen unos hábitos de compra diferentes a los de otras generaciones, y también utilizan diferentes canales en línea, como Douyin y Xiaohongshu, por lo que hay que estar familiarizado con ellos si se quiere seducir a la Gen Z. Según McKinsey, la Gen Z china representará el 20% del crecimiento del gasto total en China para 2030.
La generación Z china también está más concienciada con el clima, el medio ambiente, son los primeros en abrazar la moda sostenible, protestan contra las pruebas con animales, el impacto negativo de algunos productos en el medio ambiente y su salud. Buscan mejorar su calidad de vida, comprando artículos de lujo de buena calidad, cuidando su alimentación, haciendo deporte y utilizando cosméticos naturales.
Mujeres chinas independientes
Según los datos de los clientes en China, las mujeres están gastando más que nunca (se espera que su gasto anual aumente de 3,3 billones de RMB en 2017 a 8,6 billones en 2022). Tienen una alta educación, deciden no tener hijos y centrarse en su carrera, por lo que ganan mucho dinero que están dispuestas a gastar en sí mismas.
Las mujeres chinas independientes son especialmente sensibles a la reputación de la marca y a la narración de historias. Sus hábitos de compra son muy similares; recurren a las redes sociales, a las recomendaciones de la comunidad, a las discusiones con amigos, a los contenidos y a la comparación de productos para motivar sus compras.
¿Cómo entrar en el mercado de lujo de China?
La reacción china contra las falsificaciones locales es una de las razones por las que la oferta de lujo internacional está prosperando en China. Ser una «marca extranjera» se ha convertido en sinónimo de calidad, por lo que se presta a ese branding y marketing de lujo. Es importante ser consciente de este contexto, ya que también acentúa la importancia de una estrategia de branding inteligente en las plataformas más eficaces y dirigidas a las personas con un alto poder adquisitivo.
La visibilidad y la reputación específicas son el mayor activo de una marca de lujo
La visibilidad y la reputación específicas son el mayor activo de una marca de lujo en un mercado «centrado en lo digital». Como marca de lujo, necesita construir esta sólida reputación de marca centrándose en plataformas y comunidades concretas.
Un sitio web de calidad en mandarín visible en Baidu
No es tan sencillo como parece construir un gran sitio web en China. Evite los formatos típicos de las páginas web chinas y opte por una estética elegante y limpia, similar a la de su sitio preexistente. No puede limitarse a crear un complemento bilingüe en chino, ya que lo mejor es alojar el sitio en un servidor local con un dominio .cn. Esto implica construir el sitio localmente, además cuando se trata de la visibilidad en Baidu (el Google de China), los sitios tienen que ser un «vehículo de visibilidad», que esté optimizado para las búsquedas de palabras clave en mandarín. El 75% de las búsquedas en línea se realizan a través de Baidu.
El contenido también debe readaptarse para este mercado teniendo en cuenta los términos de búsqueda locales y las palabras clave, lo que le permitirá situar su contenido frente al tráfico de búsqueda más cualificado en el ámbito del lujo.
Aprovechar el ecosistema de Baidu para construir la reputación de las marcas
Los consumidores chinos son extraordinariamente activos en los foros. En los mercados digitales occidentales son una vieja noticia, pero en China siguen siendo una poderosa forma de influir en el sentimiento y construir una reputación positiva. Hay una gran cantidad de plataformas a tener en cuenta, siendo las más importantes Baidu Zhidao, Baidu Tieba, Zhihu y Tianya. Los consumidores son activos en los hilos dedicados a los productos de lujo, compartirán recomendaciones, imágenes, experiencias de compra y pensamientos sobre las marcas.
La exposición en estos foros enlaza con los de Baidu, los foros ocupan una posición alta en los resultados de búsqueda, por lo que es vital cultivar una reputación positiva aquí. Los comentarios, las publicaciones y las discusiones se verán.
En China, las redes sociales son esenciales para las marcas de lujo, ya que de ellas procede la mayor parte del reconocimiento y del marketing de boca en boca. Permiten promocionar la marca, relacionarse con los consumidores potenciales, seguir las tendencias y atraer al público con colaboraciones de influencers y contenidos interesantes. Las plataformas más populares entre los compradores de lujo son WeChat, Weibo, Little Red Book y Douyin.
WeChat cuenta ahora con más de 1.260 millones de usuarios activos mensuales, un nuevo récord para la herramienta social número uno de China. WeChat es una «navaja suiza» para las marcas cuando se trata de impulsar contenidos, hacer branding y relacionarse con sus seguidores.
Wechat permite a las marcas crear cuentas oficiales, en las que pueden publicar noticias y material promocional y mantenerse en contacto con su público. Además, las marcas pueden crear miniprogramas dentro de la aplicación, donde pueden mostrar su marca y sus productos en un catálogo H5, que es una forma interactiva para que las empresas presenten sus marcas.
Además, también existe la posibilidad de utilizar WeChat como plataforma de comercio electrónico, creando una tienda WeChat. De hecho, más del 95% de las marcas disponibles en WeChat tienen sus propias tiendas en la aplicación.
Utilice Weibo: «El Twitter de China»
Weibo es la «red social más abierta» de China, los usuarios pueden ver las publicaciones de cualquiera y no tienen que estar conectados primero. Weibo es similar a Twitter, es un microblog, por lo que hay que centrarse en publicaciones cortas, y las páginas pueden, una vez más, personalizarse con contenido de marca como telón de fondo.
En Weibo, puede promover las ventas volviendo a publicar los comentarios de los consumidores, o colaborando con personas influyentes, organizando descuentos, etc.
Xiaohongshu es la mejor aplicación para los compradores de lujo
Xiaohongshu es una plataforma social de comercio electrónico, creada originalmente para permitir a los usuarios compartir experiencias sobre productos/servicios comprados en el extranjero. Xiaohongshu se dirige a mujeres millennials de ciudades de primer a tercer nivel, interesadas en marcas extranjeras de lujo. Es, por tanto, una plataforma muy útil para una marca de alta gama/lujo que quiera lanzar sus productos en el mercado chino.
Además, su principal ventaja es que se basa en el UGC (contenido generado por el usuario), lo que significa que esta plataforma se considera una plataforma muy fiable para obtener información antes de comprar un producto.
Líderes de opinión clave (KOL)
Los KOL, que son influenciadores chinos, están de moda actualmente, y por una buena razón. Ofrecen una poderosa infraestructura para que el lujo llegue a los consumidores chinos. La clave es dirigirse a los KOL adecuados que lleguen al grupo demográfico de alto poder adquisitivo, es un caso de exposición enfocada.
Los líderes de opinión clave suelen ser especialistas en sus nichos de mercado, como el cuidado de la piel, la joyería, la paternidad, la moda, etc. Pueden ayudarle a llegar a un público más amplio para sus productos, a la vez que funcionan como marketing de «boca a boca», convenciendo a sus seguidores sobre los productos que utilizan publicando fotos, vídeos o participando en sesiones de transmisión en directo.
Los líderes de opinión clave son la mejor herramienta de marketing cuando se trata de productos de lujo, especialmente cuando se dirigen a los millennials y a la generación Z.
Comercio electrónico transfronterizo para marcas de lujo
La plataforma de comercio electrónico insignia de Alibaba, Tmall, está reservada sólo a los actores más exitosos, el 85% de las marcas son rechazadas de Tmall, ¿Por qué? Porque Tmall tiende a seleccionar las marcas que ya tienen un gran número de seguidores, una imagen fuerte, una reputación y pruebas de ventas significativas en China. Jingdong (JD) no es diferente, con un estricto procedimiento de solicitud.
El objetivo final para el lujo es abrir tiendas online de comercio electrónico en Tmall y JD, ya que son las plataformas transfronterizas con mejor reputación.También hay que contar con el presupuesto para la instalación más cara y los costes asociados, así como para las tiendas offline en el futuro, que suele ser el mayor reto.
La ruta alternativa para los nuevos productos de lujo en China es llegar a estos mayores expositores de comercio electrónico en plataformas de comercio electrónico más nicho, pero muy valoradas, como WeChat Stores, Little Red Book, Hupu, T Global E-Luxury y otras.
Además, puede seguir los siguientes pasos para empezar a vender en línea sin un desembolso tan grande y que, sin embargo, le reporte un importante retorno de la inversión. La validación de su concepto de lujo en este mercado debe ser una prioridad.
¿Necesita ayuda para entrar en el mercado del lujo de China? Póngase en contacto con nosotros.
Es importante entender a su consumidor objetivo y cómo se comporta en línea en una esfera digital muy diferente. Las ventas en línea son la prioridad, sin embargo, los porcentajes de clics, las impresiones y las visualizaciones, todo ello equivale a establecer una marca que pueda venderse bien a los consumidores locales, esto no sucede de la noche a la mañana y requiere una estrategia inteligente.
Somos una agencia de marketing en China con más de 10 años de experiencia. Hemos trabajado con muchas marcas de lujo a lo largo de los años, por lo que tenemos la experiencia y los conocimientos técnicos específicos necesarios en el sector.
Ayudamos a las empresas que desean vender en el mercado chino. Somos especialistas en:
E-REPUTACIÓN: Primordialmente antes del lanzamiento, trabajamos juntos en su punto de venta único, luego en las redes sociales y con la ayuda de las relaciones públicas, nos aseguramos de que su imagen en las redes sea totalmente limpia y fiable para los usuarios chinos.
SEO: La optimización de su referenciación será esencial, nuestro equipo de especialistas se encargará de su reputación digital, de la gestión de sus redes sociales al tiempo que pone en marcha una campaña de SEO / SEM que le permitirá ganar posiciones en el ranking del motor de búsqueda chino Baidu.
GENERACIÓN DE LIDES: Nuestros equipos son profesionales de la generación de leads. Para optimizarla, su reputación digital debe ser irreprochable. La inversión en publicidad en línea y la creación de contenidos de calidad le ayudarán a desarrollar su reputación digital. Por último, la evaluación de los resultados será importante para guiarnos en las siguientes etapas de su desarrollo.
SOLUCIONES DIGITALES: Creación, desarrollo y auditoría del sitio web; marketing en redes sociales (incluyendo WeChat y Weibo); relaciones públicas; informes y análisis mensuales realizados por nuestro equipo de expertos.
