Guía del mercado del lujo en China
Hoy en día, el lujo no sería nada sin las tremendas ventas que genera Asia, especialmente China. Según Bain & Company, los chinos deberían representar alrededor de la mitad del consumo mundial de lujo en 2025. China evoluciona rápidamente; cada vez más personas mejoran sus condiciones de vida. La clase media aumenta mientras que las ciudades de nivel inferior están en pleno auge.
El público potencial del sector del lujo se amplió aún más y hay que comprender las preferencias, los hábitos y las expectativas de los consumidores de lujo chinos. No son ciegos a su poder adquisitivo. Se toman su tiempo para analizar las marcas y los productos gracias a un mejor acceso a la información y a los contenidos de alta calidad que comparten en las redes sociales. El mercado chino del lujo es sin duda una buena oportunidad que hay que aprovechar.
China es el mejor país para vender artículos de lujo
En la mente occidental, China es una tierra de oportunidades. La gente busca la marca más de moda en Europa, el último bolso de lujo más vendido y la última tendencia en ponerse de moda. En China, las cifras son totalmente disparatadas y superan el sueño de cualquiera.
Un cambio en los hábitos de consumo de lujo en China
Dado que la mayoría de las ventas de lujo se generarán en China en los próximos años, las marcas de lujo están cuidando a sus consumidores chinos. Hoy en día, las marcas de lujo no pueden descuidar a su público asiático si quieren mantener su crecimiento. Durante la pandemia del Covid-19, muchas marcas del sector del lujo mantuvieron sus ventas gracias a los consumidores de lujo chinos.
¿Cómo compran entonces los consumidores chinos? Los consumidores de lujo chinos solían viajar mucho para beneficiarse de los bajos impuestos en las tiendas libres de impuestos y de un servicio al cliente único. Debido a las restricciones a los viajes internacionales de Covid-19, pasaron de las compras en el extranjero a las compras nacionales.
Cualquier marca de lujo que quiera actuar en China necesita seducir y atraer a los consumidores chinos de ese país. Para ello, es esencial comprender la cultura china y el orgullo nacional.
La expansión de la clase media en China
Los clientes chinos que pueden permitirse productos de lujo están creciendo. En 2015, la clase media china representaba el 57% de la economía, que ya era más de la mitad. Se espera que alcancen el 75% en 2030. Estas cifras indican que no habrá desaceleración en este mercado, ya que los chinos adoptan ávidamente un nuevo estilo de vida y nuevos hábitos de consumo.
Según una encuesta reciente, la mayoría de los consumidores chinos de lujo van a favorecer la moda y la joyería por encima de los artículos de cuero o los bolsos. Estas dos categorías impulsarán la expansión y la tasa de crecimiento del mercado de artículos de lujo personales en China.
Cada vez más consumidores chinos mostrarán interés por el sector del lujo y el mercado de artículos de lujo asequibles, ya que su poder adquisitivo es cada vez mayor. Tener un punto de entrada de bajo precio en un surtido de lujo es clave para dirigirse a estos recién llegados con renta disponible en el mercado del lujo. Es esencial dirigirse a ellos, seducirlos y comprometerse con ellos para construir una audiencia sólida en el futuro.
El auge de las ciudades chinas de nivel inferior
El constante crecimiento económico favoreció el desarrollo de las ciudades de menor nivel en China. Las marcas de lujo solían dirigirse hacia Shanghái, Pekín, Guangzhou, etc… Las ciudades de primer nivel se vieron inundadas de tiendas de lujo en línea y fuera de línea, popups y eventos. Mientras que las ciudades de nivel inferior quedaron fuera de juego, con un acceso limitado a las marcas de lujo y a los productos de lujo, a menos que viajaran a Shanghái o Pekín.
La generación Z de las ciudades de los niveles 2, 3 y 4 aportará mucho al mercado del lujo a través de los marketplaces sociales y las plataformas de comercio electrónico. Los jóvenes de estas ciudades de nivel inferior suelen ser los únicos hijos de sus familias y se benefician de unos ingresos elevados para aumentar su consumo de productos de lujo.
Combinación de compras en línea y fuera de línea
Lo digital está en todas partes en China. Alibaba Group incluso creó el término «Nuevo comercio minorista» para designar cómo lo en línea y lo fuera de línea se están volviendo interdependientes para ofrecer una experiencia única a los consumidores chinos. Sólo el 4% de los clientes chinos de comercio electrónico realizarán un viaje de compra «sólo offline».
Básicamente, buscan información en línea, interactúan con la marca de lujo a través de las redes sociales y compran el producto en línea o fuera de línea. La generación Z china prefiere las plataformas de comercio electrónico integradas y los canales en línea para realizar sus compras.
Hoy en día, el 80% de los consumidores chinos prefieren comprar en línea cuando se trata del mercado de artículos de lujo. Todas las marcas de lujo lo han entendido bien y han decidido crear tiendas insignia en línea, sesiones de Streaming en directo, eventos en línea y fuera de línea, juegos, etc. Las fronteras ya no existen entre usted y su cliente en Asia.
Los consumidores chinos de lujo: una oportunidad para las marcas internacionales
Cada vez son más las marcas de lujo chinas locales que surgen en diferentes categorías para hacerse con el mercado del lujo en China. ¿Cuál es su principal baza? Lo saben todo sobre China y los compradores de lujo chinos. Lo han descubierto todo, mientras que las marcas internacionales aún están intentando hacerlo bien.
Riqueza en rápido crecimiento
China es el segundo país en la posición de multimillonarios, con 607 multimillonarios, justo después de EE.UU. con 735 multimillonarios. Cuando hablamos de un aumento de la riqueza entre los chinos, no hablamos de un par de RMB, hablamos de cientos o miles de dólares que están listos para ser gastados en artículos de lujo.
Según Equité, 400 millones de chinos más dispondrán de medios para adquirir artículos de lujo personales en los próximos 20 años. Esta evolución es clave para las marcas de lujo. Es más que la población total de EE.UU. y dispone de toda la estabilidad financiera para impulsar el crecimiento del consumo de lujo en todas y cada una de las categorías.
En busca de un estilo de vida de lujo para «presumir»
En China, el concepto cultural de «mianzi» es esencial para comprender el consumo de bienes de lujo personales. El término mianzi significa literalmente «cara». En otras palabras, para cualquier chino es esencial mantener su cara y su honor en cualquier situación (también se supone que hay que dar la cara). Esto está estrechamente linkado con la reputación y el prestigio en Asia.
Comprar artículos de lujo es un símbolo de prestigio, estatus social y riqueza acumulada. Cuanto más cuide su aspecto y su estilo de vida, más programa mostrará al mundo que ha triunfado.
En los próximos años, deberíamos ver cómo se pasa de una forma de presumir al placer personal. Los factores de compra de los consumidores de lujo chinos son ahora el bienestar, la felicidad y la experiencia. Probablemente ya no querrán poseer un artículo de lujo porque sí, sino que buscarán una experiencia única y un impacto social.
Dirigirse a mujeres empoderadas e independientes
Las mujeres chinas gastan más que nunca. Representan un segmento importante del consumo de lujo. El principal cambio estructural que se ha producido es la mayor educación y la mayor participación de las mujeres chinas en la población activa en los últimos años.
Hoy disponen de la autonomía financiera necesaria para respaldar su poder adquisitivo. En comparación, más de la mitad (56%) de las mujeres completaron la educación secundaria, frente al 46% de los hombres. Para el mercado de artículos de lujo, la mujer china moderna es clave para que la tasa de crecimiento del consumo de lujo se dispare.
Las mujeres chinas independientes son especialmente sensibles a la reputación de la marca y a la narración de historias. Sus hábitos de compra son muy similares; recurren a las redes sociales, las recomendaciones de la comunidad, las conversaciones con amigos, los contenidos y la comparación de productos para motivar sus compras.
Pero la reputación es diferente del reconocimiento masivo. Buscan marcas nicho con estilos distintivos en lugar de gigantes globales que actúen como todo el mundo. Comprenda a su público objetivo y marque la diferencia.
Interactúe con los mileniales chinos
Nacidos entre 1980 y 1995, los millennials lideran el mercado de artículos de lujo en China. Según una encuesta reciente, deberían representar el 40% de las ventas mundiales de lujo en 2024. Representan el mayor grupo de consumidores chinos, con más de 350 millones de personas. Los millennials están impulsando la explosión digital en China a través del Streaming en directo y los contenidos disruptivos.
Los millennials chinos son sensibles al contenido y la experiencia de las marcas de lujo. Esperan Stories inspiradores y cuentas oficiales perspicaces con las que interactuar. Las marcas internacionales cometen a menudo el error de utilizar sus redes sociales para vender y recopilar datos de los clientes en lugar de interactuar con ellos.
Los millennials confían en las recomendaciones de la comunidad y en el boca a boca. Siempre preferirán una marca minorista con la que puedan interactuar a una sofisticada marca de artículos de lujo que permanezca distante. Cualquier marca de lujo debería favorecer WeChat, Weibo, Little Red Book, Douyin, el Streaming en directo y los juegos para móviles para interactuar con los millennials chinos.
Seducir a la generación Z china
Nacida entre 1996 y 2010, la Generación Z es la generación más abierta a las nuevas tendencias y hábitos de compra procedentes de Europa y Estados Unidos. Siempre están buscando artículos de lujo nuevos, disruptivos e importados. Con nuevas preocupaciones y expectativas tras la pandemia, la Generación Z está cambiando la cara del consumo de lujo. Son el primer grupo que se opone a las pruebas con animales, las pieles, el impacto negativo en el medio ambiente, etc.
Según McKinsey, la Gen Z china representará el 20% del crecimiento del gasto total en China de aquí a 2030. Es esencial que las empresas de lujo comprendan sus opiniones y expectativas para evitar cualquier reacción violenta.
Les encanta descubrir nuevas marcas de lujo, probar nuevos productos y comprar los mismos artículos de lujo que las celebridades y los KOL. La mejor estrategia para dirigirse a la generación Z china es seleccionar a KOL y KOC para promocionar su marca entre los consumidores de lujo chinos.
¿Cuáles son los sectores del lujo más rentables en China?
En el mundo de los artículos de lujo, cada segmento se enfrenta a sus propias oportunidades y retos. Cada sector del lujo está prosperando con una fuerte tasa de crecimiento y una sólida base de clientes.
El mercado de la moda de lujo en China
En China, los ingresos anuales de la moda de lujo alcanzaron los 10.540 millones de dólares en 2023 y se espera que crezcan hasta los 13.310 millones de dólares en 2028. Se espera que la tasa de crecimiento anual del mercado sea del +6% para los próximos años.
En 2023, el rostro de la moda de lujo evolucionará. China está entrando en la era de la segunda mano con aplicaciones móviles específicas como Plum y el respaldo de las personas influyentes. La top KOL Viya compartió con su comunidad su última compra de un bolso de lujo de segunda mano diciendo: «quién va a ver la diferencia entre un bolso Louis Vuitton de marca y uno de segunda mano».
La generación Z y los millennials chinos son más sensibles al impacto de la industria de la moda en el planeta y cuidan los nuevos hábitos de compra. La segunda mano es sin duda una tendencia a tener en cuenta.
Hoy en día, la gente quiere diferenciarse por su consumo. Para el comprador de lujo chino medio, comprar una chaqueta de tweed de Chanel ya no es suficiente para diferenciarse de 1.400 millones de personas. Hay que tener un estilo único y adelantarse a las tendencias. La clave está ahora en «mezclar y combinar» su estilo incorporando la moda al lujo, lo que explica el éxito de Off White en China.
Bolsos de lujo y artículos de piel
Se espera que los ingresos anuales de los artículos de cuero de lujo en China alcancen los 9.000 millones de dólares en 2023. Se espera que el mercado crezca a un ritmo anual del 7%. Las 5 principales marcas de bolsos y artículos de piel son Hermès, Chanel, Louis Vuitton, Gucci y Dior.
Con diferencia, Hermès tiene la notoriedad de marca más importante de la categoría de artículos de piel. Esto se debe principalmente al diseño único del artículo y a la reputación de la marca en China. Para los consumidores chinos, el diseño y los materiales son la información principal que les interesa, pero el diseño y la marca influirán finalmente en su decisión.
El 68% de las compradoras chinas adquieren al menos un bolso una vez por temporada. Incluso el 36% compra un bolso nuevo por temporada. Definitivamente, tiene que anticiparse a los gustos y expectativas de las amantes chinas de los bolsos para seducirlas e interactuar con ellas.
Mientras tanto, no hay que perder de vista la tendencia de los apodos chinos. Especialmente en el caso de los bolsos y los cosméticos, los chinos ponen apodos basados en la cultura pop, la traducción o el diseño general para hablar de un artículo concreto.
La mayoría de los chinos pueden encontrar dificultades para decir un nombre internacional. Por eso, inventan los apodos originales en Weibo o WeChat. Por ejemplo, el famoso bolso de Longchamp llamado «Le Pliage» recibe en China el nombre de «The Dumpling Bag». Cualquier marca de lujo debe estar al tanto de estos hábitos culturales chinos y podría convertir esta tendencia en una estrategia de marketing clave.
El mercado chino de la joyería y la relojería
En China, los ingresos anuales de la joyería y la relojería de lujo deberían alcanzar casi los 24.500 millones de dólares en 2023. Se espera que el crecimiento anual alcance el 6% y la mayor parte de los ingresos se generarán en China el próximo año. Las oportunidades para el sector de la joyería de lujo son enormes.
El mercado está dominado por gigantes del lujo como Cartier, Chanel, Tiffany & Co, Dior y Bvlgari. Los chinos son sensibles a la artesanía, el material, el diseño y la marca cuando buscan joyas. En una palabra, contar historias lo es todo cuando quiere construir su marca de joyería en China.
En 2023, el éxito del oro y el diamante entre los chinos sigue siendo certero. En los próximos meses y años, deberíamos asistir a un éxito fulgurante del oro rosa sobre el oro blanco y el oro amarillo. Los nuevos creadores de tendencias son los consumidores más jóvenes y, sobre todo, los posteriores a la década de 1980, que contribuyeron al 80% de las ventas de diamantes en China hace un par de años.
Para el año que viene, es importante adelantarse a las tendencias, ya que el mercado evoluciona rápidamente. La joyería de lujo está evolucionando hacia un enfoque de género fluido. Los chinos buscan la diversificación y los hombres suelen quejarse de la falta de delicadeza y sofisticación en la joyería masculina. Los artículos disponibles suelen incluir cadenas de rapero, gemelos, hebillas de cinturón y anillos góticos.
Relojes de lujo en China
Los chinos tienen un gran gusto por los materiales y siempre buscan diseños únicos. En la actualidad, las marcas con mayor notoriedad de marca en China son Rolex, Cartier, Omega, Longines y Bvlgari.
La mayoría de los chinos prefieren comprar marcas suizas de relojes de lujo, ya que para ellos es una prueba de calidad. La artesanía, la marca y el diseño son los criterios más importantes antes de comprar un reloj de lujo. Los chinos siempre favorecerán un reloj sencillo de uso diario frente a un diseño excesivamente complicado con toneladas de joyas.
En 2023, la palabra clave para los relojes joya es atemporal. Las marcas de lujo tienen que abrazar las preferencias chinas por la elegancia a lo largo del tiempo. De hecho, el 50% de la gente lleva reloj para resaltar su gusto personal y su imagen. No se trata de comodidad, sino de estatus social. En tal caso, el branding será tan importante como el diseño, ya que las marcas tendrán que demostrar a sus consumidores chinos que descubren una pieza atemporal. Pero en China, atemporal no significa aburrido.
Mientras tanto, los chinos buscarán relojes que incorporen elementos chinos en el diseño o ediciones limitadas en colaboración con personas influyentes locales. La edición limitada L.U.C QF Jubilee propuesta por Chopard en abril de 2021 sólo contaba con 25 modelos. Una producción tan limitada es clave para seducir e interactuar con los compradores de lujo chinos, que podrían agotarlo en sólo un par de minutos.
Fragancias y cosméticos de alta gama
En China, los cosméticos y las fragancias de lujo deberían alcanzar unos ingresos anuales de 8.500 millones de dólares en 2023. La tasa de crecimiento anual prevista de la categoría es de alrededor del 8% para los próximos años.
El maquillaje y el cuidado de la piel son las categorías más vendidas entre los cosméticos. Para una marca que busque oportunidades de venta en China, es necesario favorecer los aromas florales y ligeros. En la actualidad, las marcas de cosméticos más conocidas en China son Chanel, Estée Lauder, Dior, Lancôme y Shiseido. Los consumidores chinos dan importancia a los efectos y a los ingredientes por encima de cualquier otro criterio.
En 2023, la belleza limpia será la tendencia líder del mercado en China. Las mujeres chinas están más concienciadas con el medio ambiente y la salud. Evitarán las pruebas con animales en los cosméticos y los componentes sucios. En la actualidad, el 90% de las chinas expresan la importancia de adquirir productos de belleza limpios o saludables. Está impulsada por la generación del milenio y la generación Z, que aprecian el valor de la cosmética de origen vegetal y tienen una mentalidad más abierta a las normas internacionales de belleza.
La misma evolución se está produciendo en el segmento del maquillaje, ya que los hombres chinos están cada vez más interesados en maquillarse. La marca de lujo Chanel se dio cuenta de la oportunidad y decidió lanzar la franquicia BOY que incluye loción, crema, lápiz de cejas, máscara de pestañas y esmalte de uñas. Manténgase al día, sea audaz y atrévase con campañas disruptivas para dirigirse a los consumidores chinos. En cosmética, la sostenibilidad y la inclusividad son clave.
Vinos y licores de primera calidad
En China, el mercado de las bebidas espirituosas debería alcanzar unos ingresos anuales de 341.550 millones de dólares en 2023. Para los chinos, las principales marcas de vinos y licores son Rémy martin, Moutai, Wuliang Yi, Louis XIII y Hennessy.
La mayoría de los consumidores de Hong Kong prefieren comprar vino tinto de primera calidad, mientras que los de China continental se decantan por el whisky de primera calidad. Los chinos siempre favorecerán el sabor, la marca y la edición limitada antes de comprar una botella de vino o de licor. Antes de comprar estos artículos, buscarán información y recomendaciones de amigos con intereses similares. Los grupos privados de WeChat son especialmente importantes para los chinos que quieren acceder a los mejores vinos importados.
Los chinos están más educados en la cata de vinos desde que se están abriendo bares de vinos o «bar à vins» en las ciudades de primer y segundo nivel. En Hangzhou, se puede entrar en un bar de vinos para probar diferentes vinos importados y participar en noches especiales de degustación. Hoy en día, los distribuidores son muy duros y los márgenes disminuyen.
La clave es invertir en branding y storytelling. Ahora más que nunca, las marcas de lujo comparten la historia de su castillo, difunden vídeos de los fundadores y proponen bellas imágenes de viñedos. La competencia es dura y las marcas son aún más innovadoras. Fancy Cellar lanzó un videojuego llamado «Drink different – Drink Smart» para hacer el vino más atractivo y divertido a la vez que educa a los consumidores chinos.
Coches y yates de lujo
En China, el lujo es esencial para presumir. Tener un coche o un yate es un símbolo de estatus social y de éxito personal. En Occidente, usted demuestra su éxito cogiendo taxis o teniendo un chófer personal que tiene su propio coche. En China, usted tiene éxito si tiene la capacidad financiera para comprar su propio coche, especialmente un coche de lujo.
Los chinos más ricos comprarán su propio coche de lujo y contratarán a un chófer personal. Incluso durante la pandemia del Covid-19, los vehículos de lujo repuntaron con fuerza en China. Los consumidores locales siempre prefieren las marcas alemanas y ahora se decantan cada vez más por los coches eléctricos de lujo. Trabaje su branding y cree contenidos de alta calidad para seducir a los hombres y mujeres ricos chinos.
Cuando se trata de yates de lujo, el mercado es más problemático. En China continental no hay grandes puertos deportivos y el afortunado propietario de un yate tendrá que atracarlo en Hong Kong, Singapur o Tailandia.
Las restricciones del gobierno chino son extremadamente estrictas en lo que respecta a los yates, ya que crearon una limitación de 12 personas a bordo de un yate, incluida la tripulación. Básicamente, los chinos se enfrentarán a más inconvenientes que beneficios al adquirir un yate. Las marcas de yates de lujo que quieran dirigirse a los chinos deberían atraerlos y ofrecerles viajes en yate mientras viajan al extranjero.
Turismo de lujo
Cuando los chinos viajan al extranjero, suelen decantarse por los hoteles de lujo y de categoría. La mayoría de los chinos no disponen de riqueza suficiente para permitirse un viaje al extranjero. Cuando los chinos amantes del lujo viajan al extranjero, siempre reservan sus viajes de ocio a través de Ctrip, Qunar o Booking. Las marcas de lujo que quieran comercializar su oferta de lujo, desde hoteles hasta viajes, deberían invertir sin duda en promoción y publicidad de viajes.
En enero de 2023, China se reabrió por fin tras casi 3 años de fronteras cerradas. Los turistas chinos están volviendo poco a poco, así que es hora de adaptarse al nuevo tipo de viajeros. Hoy prefieren grupos más pequeños y viajes más personalizados, teniendo en mente experiencias únicas y actividades al aire libre.
Cómo comercializar su marca de lujo en China
China evoluciona rápidamente, lo que constituye el mayor reto para las empresas extranjeras. Tiene que estar al día de las tendencias y las innovaciones si no quiere quedarse atrás. En el momento en que decida entrar en el mercado chino, una docena de otras marcas premium y de lujo de primera línea ya lo habrán hecho. ¡Así que es importante hacerlo bien!
Para vender artículos de lujo en China es necesario un branding fuerte
En China, cuando hablamos de su «branding» nos referimos a su imagen de marca. Incluso si se beneficia de una pequeña notoriedad en su país de origen o a nivel internacional, la gente en China no sabe necesariamente quién es usted. Los internautas chinos no utilizan Google, Facebook, Instagram o Twitter. No tienen acceso a sus contenidos ni a su campaña publicitaria. Básicamente, cuando quiera entrar en China, tendrá que empezar de nuevo… desde cero.
Para ello, es esencial contar con contenidos de calidad. Los chinos son sensibles a la fotografía y el vídeo de primera calidad. Cada día, tienen acceso a toneladas de contenido de alta calidad. Sin duda, su contenido tiene que ser atractivo y destacar entre la multitud.
A menudo recomendamos hacer alguna toma adicional para impulsar sus publicaciones en las redes sociales chinas o en su sitio web chino. Para las marcas líderes, un paso más allá sería integrar modelos chinos y asiáticos en su sesión de fotos para que los chinos se identifiquen con su marca.
Localice sus campañas de marketing para el mercado chino
La localización de la campaña es clave en China. Es esencial comprender la cultura y la estética chinas para evitar cualquier «paso en falso». Un mal rumor puede producirse rápidamente en China si no se siguen las reglas del juego. No significa que tenga que extender su imagen y eliminar sus especificidades. Sólo significa que debe conocer y respetar los valores, la cultura y las expectativas locales.
El ejemplo más interesante de los últimos años lo dio Burberry. La marca de lujo localizó bien su campaña creando ropa para el videojuego Honor of Kings. En resumen, se trata de los juegos en línea más rentables de todos los tiempos, y la ropa virtual contribuye en gran parte a las ventas de las marcas de lujo. Esta estrategia es clave si quiere dirigirse a los chinos jóvenes y adinerados a través del mundo digital.
Burberry firmó un acuerdo de colaboración con Tencent para encarnarse en Honor de Reyes. Entretanto, la marca declaró que ya no utiliza algodón procedente del Xinjiang chino, donde se encuentran los uigures, y apoya la «Iniciativa para un algodón mejor». Burberry aprendió a su costa que la sensibilidad cultural también se aplica al mundo virtual. Todas las prendas de esta marca han sido retiradas del juego en línea y Tencent ha suspendido su asociación.
Si conoce un poco China, se habrá dado cuenta de que lo que le está ocurriendo a Burberry es una doble penalización. ¿Por qué? Porque Tencent también es propietaria de QQ, WeChat y Weibo. Los líderes de las redes sociales y de las preguntas y respuestas en línea en China.
Centrarse en construir una reputación digital positiva en la Internet china
Cuando decimos que su reputación le precede, es aún más cierto en China. Es vital desarrollar su reputación digital en foros, blogs y sesiones de preguntas y respuestas para infundir confianza entre sus clientes potenciales. Siempre acuden a este tipo de plataformas en busca de testimonios, referencias y temas vinculados a recomendaciones.
Las dos principales amenazas que su marca debe temer son tener comentarios negativos o no tener comentarios. En China, no tener existencia es tan grave como tener una mala reputación. Y usted debe cuidarse de ello.
Es esencial que trabaje en la gestión de su comunidad publicando regularmente contenidos sobre su marca y controlando los comentarios en línea. Debe publicar comentarios positivos masivos y gestionar los posibles comentarios negativos sobre su producto.
En China, como hemos mencionado, entrará en el mercado más competitivo del mundo y la competencia es feroz. Sus competidores locales no dudarán en publicar comentarios o posts negativos sobre sus productos para recuperar su cuota de mercado. Será mejor que cuente con un socio local que supervise y controle su reputación digital a diario.
Ganar exposición a través de las redes sociales chinas
En China, las redes sociales son esenciales para dirigirse a los clientes potenciales, llegar a ellos e interactuar con ellos. Tendrá montones de posibilidades para crear interacción e infundir un sentimiento de pertenencia entre los chinos que descubran su marca.
Las plataformas más populares entre los compradores de lujo son WeChat, Weibo, Little Red Book y Douyin. Están en el centro de las estrategias de marketing de las marcas de lujo para ganar visibilidad y desarrollar una relación más estrecha con sus seguidores locales.
WeChat es un gran canal de comunicación para las marcas de lujo en China
Con 1.260 millones de usuarios, WeChat es la plataforma de redes sociales más utilizada. Todos los chinos tienen una cuenta de WeChat. Es clave para estar y mantenerse conectado con todo el mundo: familia, amigos, colegas, clientes, proveedores y marcas.
Para entenderlo mejor, a menudo comparamos WeChat con una mezcla de WhatsApp y Facebook. Básicamente, la única diferencia es que puede hacer cualquier cosa con su cuenta de WeChat. Puede enviar mensajes, recibir llamadas, pagar productos, leer noticias, reservar billetes de tren, pedir un taxi, publicar contenidos y seguir marcas.
En comparación con otras redes sociales, WeChat es una red social muy privada. Para las marcas de lujo, es clave desarrollar grandes interacciones y un sentido de pertenencia más profundo. ¿Por qué? Porque las marcas necesitan buscar su branding para conectar con usted y ver su contenido. Cada seguidor que gane en WeChat es oro porque ha tomado la decisión de buscarle e interactuar con usted.
Weibo: perfecto para aumentar la visibilidad
Weibo es la segunda red social más utilizada en China, con 580 usuarios activos mensuales. Weibo es popular entre los millennials chinos y la generación Z porque es el mejor lugar para expresarse. Comparten sus pensamientos, imágenes y visiones. A menudo se compara con Facebook y Twitter porque la gente no teme tanta censura en las redes sociales.
Esta plataforma es esencial para las marcas de lujo no sólo porque tendrán libertad de publicación sino porque el 82% de los usuarios de Weibo compran en línea. En una palabra, maximizará sus tiendas de comercio electrónico o distribuidores en línea.
Solemos recomendar la apertura de una cuenta oficial en Weibo cuando se abre una tienda insignia en Tmall. Se trata de una gran estrategia «drive-to-store» para aumentar su tráfico y sus ventas. La principal baza de Weibo tras la pandemia es el fuerte desarrollo de las sesiones de Streaming en directo. En 2020, Weibo registró un aumento del +50% en las sesiones de Streaming en directo en su plataforma.
Xiaohongshu: las marcas chinas de moda y cosmética de lujo en las redes sociales
Pequeño Libro Rojo es la traducción literal de Xiaohongshu. Se considera el Instagram chino gracias a los contenidos de calidad que se publican con regularidad y a la influencia de los principales líderes de opinión y personas influyentes en la plataforma. Estas redes sociales se benefician de una base de usuarios más reducida pero de un público mejor segmentado.
De media, hay más de 200 millones de usuarios activos mensuales. Entre ellos, el 50% pertenece a la Generación Z. Por lo que hemos dicho anteriormente, la Generación Z es la fuerza líder del lujo en China y definitivamente necesita vincularse a RED si quiere dirigirse a ellos con eficacia.
La otra gran baza de Little Red Book es la base de usuarios de género, ya que más del 80% de los usuarios son mujeres. Esta información es oro para las marcas de moda femenina, cosmética y joyería femenina que quieran llegar a las mujeres chinas.
Si quiere tener éxito en estas redes sociales, debe publicar contenidos de calidad, compartir las publicaciones de los fans, interactuar con los KOL y abrir una tienda Little Red Book. Hay montones de funciones orientadas a los resultados que debe tener en cuenta antes de abrir y gestionar su cuenta en RED.
Conecte con la Generación Z, el principal segmento de consumidores de lujo en Douyin
Douyin es la primera plataforma de vídeo en China. Básicamente, si conoce TikTok, conoce Douyin, ya que no es más que la denominación china de la misma plataforma. Tiene una media de 800 millones de usuarios activos mensuales y 600 millones de usuarios activos diarios.
Especialmente debido a la pandemia, las plataformas de vídeo de formato corto se enfrentaron a un inmenso éxito entre los Millennials y la Generación Z, con usuarios incluso mayores en China. Los usuarios activos diarios aumentaron un +200% en sólo 2 años. Es esencial tener en cuenta este crecimiento cuando quiera actuar digitalmente en China.
Los chinos siempre prefieren los contenidos breves y perspicaces a los vídeos largos. Ven vídeos durante el transporte o mientras esperan en una cola. Las marcas han decidido aprovechar estos hábitos para dirigirse a los chinos con vídeos densos de formato corto que permanecerán en la mente de la gente.
Las marcas de lujo se benefician de la doble ventaja de promocionar sus productos fácilmente y hacerlos accesibles a su público. En marzo de 2021, Douyin lanzó funciones de tienda para permitir a las marcas abrir sus propias tiendas en las redes sociales. Ya hay más de 220 marcas registradas, entre ellas la marca de cosméticos de alta gama Perfect Diary.
Las marcas de lujo deberían colaborar con los KOL chinos
Los líderes de opinión clave (KOL) son extremadamente importantes en China. Marcan tendencias e impulsan el tráfico a las tiendas de las marcas. La moda, la cosmética y la joyería son las dos categorías principales en las que los KOL tendrán el mayor nivel de influencia. Pero en cualquier categoría, tendrá su propio KOL líder que tiene el poder de aumentar su tasa de conversión y duplicar sus ventas en cuestión de minutos.
Para los bolsos y artículos de piel, definitivamente necesita enlazar con Mr Bags que generó 460K USD en sólo 6 minutos para la marca Tods. Para los cosméticos, necesita echar un vistazo a Lipstick King, que puede probar 380 tonos de pintalabios durante una sesión de Streaming en directo y puede decidir si un tono se agotará o será un mal rumor.
Por orden de importancia, Weibo, Little Red Book, Douyin y WeChat son las plataformas de redes sociales clave para el respaldo de los KOL. El 60% de los chinos acuden a Weibo para obtener recomendaciones de KOL o blogueros. Si desea llegar a un público más amplio y aumentar su tasa de conversión, definitivamente necesita invertir en KOL o KOC. Desde pequeños influencers hasta celebridades, pueden dar un aura única a su marca en China.
El lujo y el comercio electrónico están estrechamente vinculados en China
En China, el comercio electrónico es la quintaesencia de los negocios. Si tiene ambición para su marca, sin duda necesita abrir una tienda en plataformas de comercio electrónico como Tmall o Jingdong para generar mayores ventas. Estas dos plataformas sólo aceptan marcas de alta calidad con una buena imagen y una reputación positiva.
En China, la decisión del comercio electrónico no es sólo suya, sino que las plataformas también decidirán si quieren vender sus productos y hacerle aparecer en su sitio web. Si quiere salir adelante, tiene que mostrar las oportunidades de venta y el éxito de la marca.
Tmall & Pabellón de lujo de Tmall
Tmall es la primera plataforma de comercio electrónico para marcas de lujo en China. Se trata de la plataforma de mayor rendimiento para las marcas de lujo y premium que desean ofrecer una experiencia única al consumidor a través de funciones digitales.
Hay 780 millones de consumidores en China que compran a través de Tmall, y el número de nuevas marcas extranjeras que se unen a Tmall Global aumentó un 64% interanual en 2020. Todas las marcas de lujo e internacionales conocen a este líder del comercio electrónico y no quieren perderse la oportunidad de generar toneladas de ventas, especialmente en fechas clave para las compras como el Año Nuevo Chino o el 11.11.
Las marcas tienen acceso a Tmall, Tmall Global e incluso al Pabellón de Lujo de Tmall. Este pabellón es una «aplicación dentro de una aplicación» que permite a los clientes más selectos acceder a las marcas más premium y lujosas con tiendas insignia dedicadas y experiencias únicas que incluyen IA y RA. Por ejemplo, Estée Lauder utilizó la realidad aumentada (RA) en Tmall y los chinos pasaron 70 segundos en lugar de 30 en sus páginas de productos por visita.
Tmall es clave para las marcas de lujo que tienen ambición en el mercado chino. Con un branding y una publicidad fuertes, puede generar millones de ventas y nivelar su marca.
JD.com da la bienvenida a las marcas de lujo y de alta gama
Las marcas de lujo también utilizan Jingdong o JD.com, ya que es la plataforma de comercio electrónico más fiable en China. Por término medio, las marcas de lujo estarán disponibles sólo en Tmall o en Tmall y JD en función de su tamaño y estrategia de marketing.
En comparación con Tmall, JD es más pertinente para los electrodomésticos y los dispositivos tecnológicos de las marcas. Las marcas de lujo como Prada que han decidido apostar por JD además de por Tmall están jugando una «estrategia de imagen» más que una «estrategia de ventas». Quieren mostrar su fuerza impactante en el mercado chino apoderándose de todas las plataformas de comercio electrónico del país.
Si quiere entrar en JD, también tendrá que demostrar su notoriedad de marca y su potencial de ventas en China. Gestionará su tienda y se anunciará con estrategias clave de drive-to-store.
China es un ecosistema complejo en el que se mezclan el boca a boca, la reputación, las redes sociales, la influencia y el comercio electrónico. Si quiere entrar en el primer mercado del mundo, tiene que estar preparado. Para ello, necesita crear un equipo local en China que le ayude en todas estas operaciones o seleccionar la agencia local con más experiencia y resultados.
Sobre nosotros: La mejor agencia de branding para marcas de lujo en China
Encontrar el socio adecuado antes de entrar en China es clave. Somos una agencia especializada con casi 10 años de experiencia en el desarrollo de marcas de moda y lujo en China. Hemos trabajado con muchas marcas internacionales para ayudarles a construir su marca, desarrollar su público y duplicar sus ventas. En Gentlemen Marketing Agency, luchamos por estrategias rentables para conseguir grandes resultados.
¿Cómo podemos ayudarle a hacer crecer su marca de lujo en China?
Nuestro objetivo es promocionar su marca teniendo muy en cuenta su target y sus objetivos. Mantendremos varias reuniones con usted para comprender su historia y su potencial en el mercado chino. A continuación, gestionaremos la campaña y nos aseguraremos de su optimización y éxito. En una palabra, ha encontrado su socio local para lograr su crecimiento en China.
Un equipo internacional
Somos un equipo de expertos chinos y extranjeros apasionados por lo digital y por China. Cada miembro del equipo está especializado en un campo (diseño, desarrollo web, analista de negocio, etc.) con una larga experiencia y una eficacia demostrada. Nos beneficiamos de un bagaje multicultural. Este es nuestro factor clave de éxito: entendemos la cultura y los consumidores chinos a la vez que respetamos el ADN internacional de su marca.
Una agencia centrada en el retorno de la inversión
El compromiso con el éxito y los resultados es esencial. Somos una agencia orientada a los resultados, lo que significa que nos esforzamos por alcanzar el éxito. Estamos comprometidos con los resultados que conseguiremos para usted en el mercado más competitivo, dinámico y desafiante del mundo. La solución consiste en seducir, atraer y volver a captar al público más cualificado para su marca con el fin de aumentar su tasa de conversión.
Profesionales del branding y el comercio electrónico en China
Somos profesionales en branding y comercio electrónico. Le guiamos en su viaje por China ocupándonos de todas sus operaciones: sitio web, redes sociales, gestión de comunidades, KOL, relaciones públicas, marketing encubierto, configuración del comercio electrónico, atención al cliente, etc. En una palabra, usted no es nuestro cliente sino nuestro socio. Siempre construimos relaciones a largo plazo para alcanzar el éxito.
Bono…
Somos un equipo amable, le ofrecemos café si reserva una reunión con nuestros asesores para hablar de su proyecto en China. Ya hemos trabajado en proyectos de moda, joyería, relojería, vinos y toneladas de proyectos de lujo. Si está interesado en formar parte del mercado chino y quiere llegar a su público objetivo chino, necesita adoptar la estrategia más inteligente.
Nuestra división de lujo está dirigida por un antiguo talento de LVMH. Trabajó para las dos Casas de lujo Givenchy y Guerlain y le ofrecerá los mejores conocimientos sobre estrategia y operaciones de lujo para poner en práctica. Nuestro equipo especializado puede ofrecerle una estrategia digital en China adaptada al universo de su marca, sus productos y su público objetivo. No dude en atraernos para obtener más información.
¿Tiene la ambición de entrar en el primer mercado mundial del lujo? ¡Podemos ayudarle a conseguir su objetivo!
A lo largo de los años hemos trabajado con muchas marcas de lujo, introduciéndolas en el mayor mercado de artículos de lujo del mundo y haciendo crecer sus marcas. Ofrecemos muchos servicios adecuados para empresas de todos los sectores.
Si está interesado en conocer sus posibilidades en el mercado chino, ¡déjenos un comentario o póngase en contacto con nosotros para hablar de su proyecto!
