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Cómo vender en Tmall Global – La principal plataforma de comercio electrónico transfronterizo de China

Tmall Global es la principal aplicación china de comercio electrónico transfronterizo y está en auge tanto en China como en el extranjero. Si eres un vendedor o una marca que quiere llegar a este público, merece la pena conocer los entresijos del funcionamiento de Tmall Global. Así pues, ¡hagámoslo!

I. El comercio electrónico de China es sin duda el mayor del mundo

Se espera que los ingresos del comercio electrónico en China crezcan hasta los 1.095.500 millones de dólares estadounidenses en 2023, lo que la convertirá en el primer mercado de comercio electrónico del mundo con un billón de dólares. Aunque el ritmo de crecimiento se está ralentizando, sigue siendo un impresionante 18% anual, frente al 10% de los países desarrollados. En 2022, casi el 70% de la población china comprará por Internet y cada uno gastará aproximadamente 984,91 dólares anuales, frente a los 899,06 dólares actuales, a la espera de que las marcas aprovechen la oportunidad.

El rápido desarrollo económico, el aumento de la clase media con un fuerte poder adquisitivo y la alta penetración de Internet han impulsado la rápida adopción de las compras en línea entre los chinos. Cualquier marca que quiera expandirse y obtener frutos en el mercado chino debe entender e invertir en su estrategia de comercio electrónico.

Hay docenas de mercados chinos y tanto los consumidores como los vendedores encontrarán el que mejor se adapte a sus necesidades. El mercado chino de comercio electrónico es uno de los más innovadores y dinámicos del mundo, pero también muy competitivo. Esta competencia es una de las razones del éxito de las compras en línea en China, ya que anima a los grupos de comercio electrónico chinos a presentar ofertas que beneficien a las marcas y a los consumidores.

II. Una visión general del mercado del comercio electrónico en China

Cuando se habla de comercio electrónico en China hay que mencionar a «Alibaba». Alibaba es el mayor grupo de comercio electrónico de China, que ha fundado diferentes plataformas:

  • Alibaba.com, la mayor plataforma de comercio electrónico B2B del mundo
  • Taobao.com, la mayor plataforma C2C de China
  • Alipay, la mayor plataforma de pago electrónico de China
  • Aliyun, que es la mayor plataforma de computación en la nube de China
  • AliExpress, que ayuda a las empresas chinas a vender a compradores extranjeros
  • AliHealth es el minorista en línea de productos farmacéuticos más completo de China
  • Lazada es la principal plataforma de comercio electrónico del sudeste asiático

El mercado nacional de comercio electrónico B2C está dominado por Tmall, parte del Grupo Alibaba fundado por el empresario Jack Ma, y su competidor más cercano JD.com de Jingdong. Juntos suman más del 80% de la cuota de mercado del comercio electrónico en China.

El resto del mercado de comercio electrónico chino está compuesto por otros pocos actores, que suelen estar más especializados en determinadas categorías de productos.

El mercado del comercio electrónico transfronterizo está en alza y más fragmentado

A medida que aumenta su poder adquisitivo, los consumidores chinos buscan cada vez más productos de alta calidad de marcas internacionales de renombre.

En 2018, las importaciones totales de China alcanzaron los 2,14 billones de dólares, un 15,8% más que el año anterior, según el Ministerio de Comercio.

Sin embargo, los requisitos para abrir una tienda online en plataformas nacionales como Tmall o JD son difíciles, desde tener un almacén físico y una tienda física en China hasta otras regulaciones de apertura de un negocio con presencia física en China, lo que está fuera del alcance de muchas startups y pymes internacionales.

Para superar este obstáculo, Alibaba Group y JD.com abrieron Tmall Global y JD.com Worldwide, respectivamente, como una nueva puerta de entrada para que las marcas extranjeras puedan vender sus productos en el mercado electrónico chino sin necesidad de licencias comerciales chinas.

Además de Tmall y JD, otros actores más pequeños y nuevos, como Kaola, VIP.com, YangMaTou y XiaoHongShu, también están adquiriendo una parte importante del mercado de comercio electrónico transfronterizo de China. Hablaremos de estos sitios más pequeños en la tercera parte de la serie.

III. Guía para vender en Tmall Global

¿Cómo vender en Tmall Global?

  • Registre su empresa en Tmall Global
  • Abrir una tienda y crear páginas con un bonito diseño
  • Anunciarse en Tmall a través de PPC en Taobao y el motor de búsqueda de Tmall
  • Marketing en sus redes sociales para atraer tráfico (Weibo principalmente)
  • KOL Utilizar a los líderes de opinión chinos para promocionar sus productos
  • Anuncios con Banner llamados Ming Xing Dian Pu
  • Taoke : Taobao live streamin y marketing de afiliación – CPS (costo por venta)
  • Retargeting vía emailing – SMS- ReMarketing

1. Tmall vs Tmall Global

La pregunta Tmall vs Tmall Global es una de las más frecuentes por parte de las empresas que se ponen en contacto con nosotros. Y es una pregunta legítima. Tmall, como se ha mencionado, es la mayor plataforma online B2C nacional de China.

Así, Tmall permite a las empresas vender directamente a millones de clientes en toda China. Como mercado de plataforma abierta, Tmall proporciona la infraestructura para alojar su escaparate y el acceso sin filtros a cientos de millones de compradores.

Un escaparate es muy parecido a operar su propio sitio web de comercio electrónico B2C.

Tmall Global, por su parte, permite a las empresas internacionales sin presencia física en China continental -es decir, no es necesario tener una tienda física o un almacén, ni estar registrado ante las autoridades chinas, ni tampoco tener una licencia comercial china- crear una tienda online en la plataforma y aprovechar una enorme y rentable base de consumidores entusiasmados con las compras online.

2. Más información sobre Tmall Global

Tmall Global es una plataforma dominante de comercio electrónico transfronterizo, la primera opción para muchas marcas internacionales bien establecidas que desean vender en China.

Actualmente alberga más de 20.000 marcas en más de 4.000 categorías procedentes de 77 países y regiones.

El objetivo de Tmall Global es ofrecer a los consumidores chinos los productos extranjeros más recientes y populares y, por otro lado, ayudar a los vendedores extranjeros a captar el creciente apetito de los consumidores chinos por los productos importados.

Pabellón de Holanda en Tmall Global

3. ¿Quién puede vender en Tmall Global?

Todas las empresas de Tmall Global son entidades corporativas de fuera de China continental, con cualificaciones de venta al por menor en el extranjero. Se da prioridad a los comerciantes con una facturación de al menos 100.000.000 RMB.

Los productos que se venden en Tmall Global se producen y venden originalmente en el extranjero, y luego se importan legalmente a China.

Los consumidores nacionales pueden utilizar Alipay u otros métodos que se utilizan en la plataforma nacional, Taobao, para comprar productos en Tmall Global. Mientras tanto, los comerciantes recibirán el pago en su moneda local directamente en las cuentas bancarias de su país.

4. Modelos de negocio ofrecidos por Tmall Global

Tienda insignia de Tmall Global

Breve introducción

Tmall Global permite a las marcas extranjeras sin entidad comercial china vender directamente a los consumidores abriendo sus tiendas insignia exclusivas. Sin embargo, desde marzo de 2015, las empresas están obligadas a utilizar proveedores de servicios externos autorizados, también llamados «TP»; GMA, por ejemplo, es un TP.

A través de la «Estructura Comercial de Asociación», un TP local ayudará a la marca extranjera a abrir un escaparate en Tmall. La marca es responsable de los productos, la marca y la estrategia de marketing, mientras que subcontrata las operaciones diarias de la tienda al TP.

Diferentes servicios de comercio electrónico transfronterizo prestados por TP:

  • Servicio de atención al cliente
  • Marketing y diseño digital
  • Almacenamiento y depósito
  • Mantenimiento de la tienda web
Puede encontrar información detallada sobre el TP

Para algunas marcas extranjeras que no pueden abrir su propia tienda minorista en China, la apertura de una tienda insignia en Tmall Global es una buena manera de llegar a su objetivo, los clientes chinos.

La plataforma también ofrece a las marcas una serie de herramientas de marketing disponibles en todo el ecosistema de Alibaba, como Livestream, para crear contenidos que atraigan a los consumidores chinos nacidos después del año 2000, o a la Generación Z, la base de clientes de más rápido crecimiento en Tmall Global.

Algunos ejemplos de empresas que han entrado en el mercado chino a través de Tmall Global son Lush, Cambridge satchel y marcas de farmacia japonesas.

Requisitos para que los comerciantes puedan operar en Tmall Flagship Store:

  • Productos básicos: los productos producidos o vendidos originalmente en el extranjero deben ser auténticos y estar provistos de un certificado de origen. Por lo tanto, los productos deben pasar la aduana internacional china y la seguridad de Tmall Global.
  • Página web y etiquetado: las descripciones de los productos, así como las etiquetas, deben estar en chino y adoptar el sistema métrico internacional como unidad de medida.
  • Además, debe haber un servicio de atención al cliente en chino, para lo que Tmall recomienda emplear el servicio de atención al cliente chino Alitalk.
  • Logística: los productos deben enviarse en un plazo de 120 horas y entregarse a los clientes en un plazo de 14 días
  • Posventa: los comerciantes deben establecer ubicaciones para gestionar las devoluciones en China continental, Hong Kong y Taiwán, si vende productos a esas regiones respectivas.

Desde hace poco, el registro de la tienda en Tmall Global puede ser realizado directamente por los comerciantes a través del nuevo sitio web en inglés (https://merchant.tmall.hk/) de Tmall Global (más información al respecto más adelante).

Tras invertir mucho tiempo y recursos en los preparativos de entrada, la creación de una tienda tardará entre 4 y 8 semanas.

Desglose de costes

Depósito inicial

Antes de poder abrir la tienda, tienes que pagar un depósito de seguridad de 25.000 dólares. Ten en cuenta que se trata de un depósito.

El dinero se devolverá si decides cerrar la tienda. Tmall también puede deducir del depósito de seguridad, para compensar a los clientes.

Cuota anual

Tmall cobra una cuota anual fija, en función de la categoría de productos en la que quieras vender.

La mayoría de las categorías cuestan entre 5.000 y 10.000 dólares al año. Si quieres vender en varias categorías, pagarás por la categoría con la cuota más alta.

Comisión de Tmall

Además de la cuota anual, Tmall también cobra una comisión basada en el valor del pedido.

Se calcula de la siguiente manera

Comisión de Tmall = XX% x (precio del producto + coste del transporte)

La comisión depende de la categoría del producto y normalmente varía entre el 2 y el 5%.

Tasa de servicio de Alipay

Además, Alipay, que es el procesador de pagos de Tmall.hk, cobra una comisión de servicio del 1%.

Por ejemplo, si vendes un producto por 1000 RMB, pagarás por tanto una tasa de transacción de 10 RMB.

LOS COMERCIANTES TIENEN AHORA NUEVAS FORMAS DE VENDER EN TMALL GLOBAL.

Tmall Global acaba de lanzar hace unos días dos iniciativas clave que apoyarán aún más la ambición de Alibaba de introducir en China productos internacionales por valor de 200.000 millones de dólares en los próximos cinco años y ayudar a empresas de todos los tamaños a entrar en el mercado chino.

Las iniciativas -Tmall Direct Import (TDI) y Tmall Overseas Fulfillment (TOF)- son soluciones importadas que ofrece Tmall Global para ayudar a las marcas internacionales a acelerar su entrada en China y aprovechar la gran demanda de productos de alta calidad.

Tmall Overseas Fulfillment (TOF)

TOF es una solución de consignación que permite a las marcas colocar un pequeño lote de productos en uno de los centros TOF para venderlo en la plataforma Tmall Global.

Esto da a las empresas de todo el mundo la oportunidad de probar y afinar su surtido de productos antes de hacer una entrada completa en China.

Los centros TOF están actualmente disponibles en Japón, Corea del Sur y EE.UU., y está previsto ampliarlos a Europa a finales de este año.

Como parte de la solución TOF, el equipo de Tmall Global proporciona a las marcas asesoramiento y herramientas de marketing para ayudar a impulsar el conocimiento de la marca.

Los análisis generados por las plataformas, como el rendimiento de las ventas y las preferencias de los consumidores, pueden ayudar a las marcas a tomar decisiones más informadas sobre su estrategia en China.

Un ejemplo es Everden, una marca estadounidense de cuidado de la piel de los bebés que aprovechó el TOF cuando se planteó entrar en China. Utilizando el apoyo de los famosos y la transmisión en directo, tal y como sugirió el equipo de TOF, Evereden aumentó el reconocimiento de su marca y encontró la combinación adecuada de productos para los consumidores chinos. Tres meses después de inscribirse en TOF, Evereden abrió una tienda insignia en Tmall Global y más tarde logró una tasa de conversión de visitas a compras de entre el 15% y el 20% en su primer mes en la plataforma.

Tmall Direct Import (TDI)

Además, las marcas y los proveedores pueden participar en el nuevo programa de adquisición de importaciones centralizado de Tmall Global, que aprovecha seis almacenes en todo el mundo para abastecerse de productos para todos los puntos de venta online y offline dentro del ecosistema de Alibaba, incluida la cadena de tiendas de comestibles impulsada por la tecnología Freshippo (también conocida como «Hema» en chino) y Tmall Supermarket.

Al igual que el TOF, este programa es otra forma eficaz de que las marcas internacionales lleguen a casi 700 millones de usuarios activos en las plataformas de Alibaba.

A través del programa TDI, la marca italiana de aceite de oliva Clemente pudo colocar su producto en los puntos de venta propiedad de Alibaba. En dos meses, el aceite de oliva Clemente se ha convertido en uno de los productos más vendidos en Freshippo y Tmall Supermarket.

Buenas noticias: El nuevo sitio web en inglés agiliza el proceso de registro de las marcas.

Tmall Global acaba de lanzar un sitio web en inglés para agilizar el proceso de incorporación de las marcas internacionales que quieran vender en la plataforma.

El portal, fácil de usar, informará a las marcas sobre Tmall Global y la venta en la segunda economía mundial, y les permitirá solicitar la apertura de una tienda insignia en el sitio.

Los equipos de desarrollo empresarial de Tmall Global suelen identificar las marcas que creen que tendrán éxito en la plataforma y trabajan para lanzar sus tiendas insignia. Con el nuevo sitio, los comerciantes podrán hacer su propuesta directamente a Tmall Global.

Sólo tienen que rellenar un cuestionario y describir su negocio, y Tmall Global se pondrá en contacto con los candidatos seleccionados en un plazo de 72 horas para discutir el proceso de incorporación. Antes, el proceso tardaba muchos meses.

Conclusión

Esperamos que esta primera parte le haya proporcionado una comprensión general del mercado del comercio electrónico en China, así como de Tmall Global en concreto.

En la siguiente parte, seguiremos hablando de JD Worldwide, que es otra destacada plataforma de comercio electrónico transfronterizo en China.

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