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Las empresas de venta directa en China deben adaptarse

Last modified: November 3, 2020

China es el segundo mercado de venta directa más grande después de Estados Unidos.

En 2019, aproximadamente 24 mil millones de dólares estadounidenses de las ventas minoristas de la industria de venta directa se generaron en China.  

Las empresas que deseen abrir su venta directa en China deben tener mucho cuidado para evitar el incumplimiento de los reguladores gubernamentales.

¿QUÉ ES VENTA DIRECTA?

La venta directa consiste en vender productos directamente a los consumidores en un entorno no minorista. En cambio, las ventas se realizan en el hogar, el trabajo, en línea u otras ubicaciones fuera de la tienda.

En cambio, MLM (marketing multinivel ), un tipo de sistema de venta directa, es una estrategia de marketing en la que la fuerza de ventas de la empresa depende en gran medida de los vendedores que han contratado en diferentes niveles de ventas. La fuerza de ventas es compensada no solo por las ventas que genera, sino también por las ventas de los otros vendedores que recluta en esta estrategia de marketing.

¿CÓMO FUNCIONA LA VENTA DIRECTA EN CHINA?

En 2005, el gobierno chino promulgó una ley llamada Regulación de ventas directas y Regulación sobre la prohibición de Chuanxiao ( Chuanxiao significa MLM).  

Con esta regulación, China deja en claro que mientras que las Ventas Directas están permitidas en el continente, el MLM no.

Incluso si está permitido, las ventas directas deben seguir algunas reglas. La empresa debe:

  •                                 tener una licencia comercial ;
  •                                 paga solo un nivel de comisión; 
  •                                 ofrecer un curso de formación avanzada a los vendedores, donde deben obtener una licencia al final del curso; y
  •                                 los vendedores directos deben llevar una insignia para demostrar su estado.

Para comprender mejor las regulaciones que están en vigor en China, comuníquese con Gma .

EN CHINA NO DESCUENTE EL MARKETING EN LÍNEA INCLUSO CUANDO HAGA VENTA DIRECTA

En los últimos años, los modelos de venta directa se han alejado de sus formatos tradicionales. Anteriormente, los representantes de la marca iban de puerta en puerta vendiendo los productos de la marca.  

Cada vez más, los modelos de venta directa utilizan en cambio el poder social de Internet para maximizar el alcance y minimizar los obstáculos.

Esto es especialmente cierto en China, donde la población pasa una media de 5 horas y 50 minutos al día utilizando Internet. ( Statista )

PARA INGRESAR AL MERCADO CHINO, LAS EMPRESAS DE VENTA DIRECTA DEBEN CONSIDERAR LAS PLATAFORMAS DE COMERCIO ELECTRÓNICO

EL PANORAMA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO EN CHINA

En cuanto al resto de sectores digitales, el escenario chino es completamente diferente al occidental para el comercio electrónico. Olvídese de Amazon o eBay, que tienen un peso limitado. En China, las plataformas locales tienen la ventaja.

El comercio electrónico en China es bastante variado. De hecho, hay muchas plataformas generalistas o especializadas que los usuarios chinos utilizan todos los días para finalizar las compras online. Junto a algunos grandes jugadores, como Tmall, que tiene el 61,4% de las consultas, y JD.com, el 24%, hay varias plataformas más pequeñas pero igualmente importantes.

Invertir solo en una plataforma podría ser bastante limitante a menos que elija la correcta para comenzar y usar el marketing para respaldar su esfuerzo de comercio electrónico en China. Existe el riesgo de quedar oculto a la gran cantidad de marcas y marcas disponibles en la web. Para asegurar una mayor visibilidad, es recomendable, en cambio, estar presente en múltiples plataformas de forma integrada.

En el primer semestre de 2020, la facturación total de las ventas online en el país alcanzó los 5,15 billones de RMB (aproximadamente 627,9 mil millones de euros).  

EN CHINA, EL COMERCIO ELECTRÓNICO TRANSFRONTERIZO ES UNA COSA ENORME

Confiar en el comercio electrónico transfronterizo le permite evitar varios procedimientos burocráticos para vender en los mercados locales. Estos incluyen la apertura de una cuenta bancaria local, la entidad legal china, la apertura de un almacén en China y pagos en moneda local.

El panorama del comercio electrónico transfronterizo está mucho más fragmentado que el local: los principales actores son Koala.com, que tiene el 26% de las consultas, seguido de Tmall Global (22%) y JD Worldwide (13%) y decenas de plataformas minoritarias especializadas en sectores específicos.

Las compras transfronterizas están demostrando ser muy populares en China. Se considera muy confiable y capaz de garantizar los más altos niveles de calidad. La desventaja, sin embargo, radica en el hecho de que los envíos son significativamente más largos que los locales y los chinos están acostumbrados a recibir los productos en un máximo de 24 horas.

TMALL: EL LÍDER INDISPUTABLE CHINO DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

Tmall es la plataforma de comercio electrónico B2C líder en China. Es propiedad de Alibaba , el grupo de comercio electrónico líder en China, y tiene 80,2 millones de usuarios activos mensuales.

Es un marketplace generalista, enfocado a la venta de productos de todo tipo, desde belleza a electrónica, pasando por alimentos y productos para el hogar. Debido a su amplia oferta, se ha establecido como el sitio de compras en línea más popular para los usuarios chinos.

Las marcas están presentes en Tmall en forma de flagship store personalizables. Cada perfil, de hecho, se puede crear según las necesidades de la marca individual y se puede diseñar de acuerdo con la identidad de marca de la empresa.

La peculiaridad de las ventas en Tmall radica en el mecanismo que guía las compras: la narración. Debido a esta característica, los productos de Tmall están ilustrados y descritos por sus características y funcionalidad.

Como es bastante caro, si eres una marca pequeña, con un presupuesto reducido, mejor opta por otra opción como una tienda WeChat y Xiaohongshu .

JD.COM: UNA BUENA ALTERNATIVA PARA EMPRESAS DE VENTA DIRECTA

Además de Tmall , otro de los gigantes del comercio electrónico local de China es JD.com, que tiene el 24% de las consultas. Como la primera, es una plataforma generalista que presume de venta de productos de todo tipo, desde alimentación hasta belleza, incluso de marcas internacionales. Sin embargo, su actividad principal está vinculada al mercado de productos tecnológicos, que son el motor de la facturación.

JD.com goza de una excelente reputación y popularidad en China, especialmente gracias a la eficiencia de su sistema logístico. De hecho, es la plataforma de comercio electrónico que ofrece el sistema de entrega más preciso, con envíos garantizados en 1-2 días en todo el país. Además de las entregas, otra baza de JD.com son los precios competitivos de los productos y la amplia oferta.

XIAOHONGSHU: UNA BUENA OPCIÓN PARA LAS MARCAS DE BELLEZA DE VENTA DIRECTA

Hay una nueva tendencia en China que ha revolucionado el panorama digital local: el comercio social. El comercio social son plataformas que presentan las características de las redes sociales y los mercados, lo que permite a los usuarios comprar productos directamente desde las páginas de las redes sociales.

Un ejemplo de comercio social es Little Red Book. Little Red Book, o Xiaohongshu en chino, es una combinación perfecta entre las redes sociales y un mercado. Esta naturaleza híbrida es lo que la hace única en comparación con otras aplicaciones en la web en China.

Little Red Book se considera una “Guía de la moda” en China. Recopila productos de lujo y premium de marcas principalmente internacionales. En Little Red Book, además de crear redes de contactos y publicar contenido, de hecho es posible comprar productos que se muestran directamente en la pantalla a través del práctico “link-to-buy”. Este innovador modelo de negocio ha dado un impulso adicional a la plataforma, convirtiéndola en una de las aplicaciones más populares para las compras online.

PINDUODUO: UNA PLATAFORMA DE COMPRAS GRUPALES QUE SE ADAPTA A LAS NECESIDADES DE LAS EMPRESAS DE VENTA DIRECTA

Pinduoduo (拼多多) es una plataforma de comercio social, es decir, combina elementos sociales con características de comercio electrónico. Nació solo en 2015, pero ya es la quinta empresa en el mercado de comercio electrónico chino, después de Alibaba Group, Tencent , Meituan y JD.com.

En la mayoría de los casos, los usuarios son niños y niñas chinos. De hecho, Pinduoduo es la plataforma de comercio electrónico con mayor tasa de crecimiento de usuarios entre 19 y 35 años en China.

Uno de los puntos fuertes de Pinduoduo es el ventajoso precio de los productos y los descuentos. De hecho, en general, los productos de la plataforma tienen precios muy bajos, al alcance de todas las familias. Además, los usuarios pueden aprovechar la función de compra grupal para reducir aún más los precios.

Por este motivo, Pinduoduo es especialmente apreciado por los grupos de consumidores más atentos, que habitualmente viven en centros pequeños y medianos. En general, la plataforma ofrece a sus usuarios la mayor experiencia social posible gracias a varios trucos. Entre ellos, podemos encontrar no solo compras grupales sino también sistemas de recompensas y juegos interactivos. Estas soluciones ayudan a mantener alta la participación de los usuarios y estimulan tanto su permanencia en la plataforma como su disposición a comprar.

Herbalife , un negocio de venta directa, vende en Pinduoduo

MINIPROGRAMA WECHAT: UNA TENDENCIA QUE NO BAJA

Hablando de comercio electrónico, no podemos dejar de lado los miniprogramas de WeChat .

Los miniprogramas son pequeñas aplicaciones dentro de la plataforma WeChat que no necesitan descargarse en el teléfono inteligente para usarse. Puedo dar respuesta a diversas necesidades de los usuarios, una de ellas es precisamente la de comprar online. Este tipo de mini-programa parece un mini-mercado dentro de WeChat donde puede comprar los productos o servicios de la marca. Alternativamente, también pueden ofrecer cupones de descuento o tarjetas de regalo a los suscriptores.

Hay más de un millón de miniprogramas y son utilizados por alrededor de 170 millones de usuarios chinos todos los días. Esta popularidad los convierte en una valiosa herramienta comercial. De hecho, permiten mejorar la relación entre la marca y el consumidor y aumentar la fidelidad de este último hacia la empresa gracias a los descuentos y cupones disponibles directamente en la App.

La reputación lo es todo, especialmente en China, su negocio puede tener éxito o fracasar en función de su reputación en la era digital. Por lo tanto, es esencial tomarse el tiempo y pensar en su estrategia de gestión de reputación en línea.

ZHIHU ES UNA GRAN PLATAFORMA DONDE LAS EMPRESAS DE VENTA DIRECTA PUEDEN TRABAJAR EN REPUTACIÓN ELECTRÓNICA Y CREDIBILIDAD

La reputación electrónica y la credibilidad son vitales para cualquier empresa que desee triunfar en China. Zhihu es una plataforma china de preguntas y respuestas lanzada en 2011, es similar en el oeste a las respuestas de Quora y Yahoo. Nunca ha dejado de crecer y evolucionar para adaptarse a sus usuarios. Las plataformas han desarrollado muchas herramientas como Zhihu Class que son una especie de charla ted. Zhihu es solo una de las muchas plataformas de preguntas y respuestas ( Zhidao , Soso wen wen) pero parece ser una de las más confiables y confiables que existen.  

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En la GMA podemos ayudarte a optimizar tu negocio de E-commerce, optimizar el lanzamiento de un nuevo producto. Podemos:

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  •                                 Mejorar el servicio al cliente
  •                                 Desarrollar una sólida estrategia de marketing digital en las redes sociales chinas.

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