La guía definitiva para vender bienes raíces en China

Con experiencia en la gestión de una serie de proyectos exitosos, de generación de plomo en bienes raíces en China. Varios clientes han solicitado un análisis más profundo de la estrategia de marketing, espero que el siguiente artículo satisfaga esta solicitud.

En China hay que pensar en grande, es un mercado muy diferente que recompensa la visión y la inversión inicial. Desde mi experiencia, actuar rápido y capitalizar la competencia limitada debido a las barreras de entrada paga dividendos. Si tienes un proyecto serio hablemos.

En términos de inversión inmobiliaria internacional, la inversión de capital en proyectos residenciales y comerciales de China continental, está en su punto más alto, con una estimación global offshore de China triplicándose de $ 6,4 billones en 2015 a $ 20 billones para 2020.

Si bien, gran parte del total proviene de reservas de divisas e inversión de cartera, una parte creciente provendrá de la inversión directa china, en los países occidentales desarrollados. Ingrese al boom inmobiliario residencial en el extranjero.

Estados Unidos ha salido a la cabeza en términos de reubicación e inversión en China, por tercer año consecutivo. La OFDI (inversión extranjera directa saliente), se ha disparado, en apenas una década la OFDI china, pasó de prácticamente nada a más de $ 100 mil millones por año, lo que ha impulsado este espectacular crecimiento.

ENTENDER EL MERCADO INMOBILIARIO EN CHINA

INVERSIÓN CRECIENTE EN BIENES RAÍCES EXTRANJEROS

Hoy vemos un aumento significativo, en la inversión saliente de  bienes raíces. Los chinos, consideran que las propiedades en el extranjero son más fiables. Realmente es el momento de que las empresas inmobiliarias, se posicionen para satisfacer esta demanda.

Olivier Verot

CEO , Marketing para China

La OFDI se concentraba típicamente en países en desarrollo, sin embargo, ahora somos testigos de un gran cambio, hacia la inversión residencial en países desarrollados como Estados Unidos, Canadá, Reino Unido y Australia en 2020.

La inversión en bienes raíces residenciales comerciales en el extranjero ha alcanzado un récord de $ 33 mil millones, aumentando en más de la mitad el año pasado. En particular, esto representa un tercio de la OFDI total, el porcentaje más alto hasta la fecha. Los chinos exigentes, se dan cuenta de que la inversión en ladrillos y cemento es la forma más segura de preservar los activos, particularmente en los lucrativos mercados inmobiliarios de América del Norte, los centros urbanos de Europa y Australia.

Cuando se trata de desarrollos residenciales, esto no es sorprendente, con el aumento de los niveles de vida, las prioridades en torno a la educación y el estilo de vida que pasan al frente de las mentes de los inversores, así como una depreciación del yuan.

No hay duda de que China, será uno de los principales impulsores de capital en el sector inmobiliario durante muchos años, pero ¿cómo atraer inversiones para obtener una porción de este pastel?

GENERACIÓN DE PROSPECTOS / PROSPECTOS EN LÍNEA

China, ahora cuenta con una tasa de penetración de Internet del 65%, con más de 900 millones de usuarios chinos, conectados en línea. Hay aproximadamente 350 millones de personas de ‘clase media-alta’, activas en línea en China diariamente. Para generar prospectos de inversión calificados de la categoría de riqueza superior (por ejemplo, los 25 millones superiores), debe desarrollar una estrategia digital integral. ¿Por qué? Porque el mercado chino es único y se desarrolla bajo su propio conjunto de condiciones. El desarrollo de la tecnología digital global coincidió con la acumulación de niveles de riqueza en China. La investigación en línea se arraigó más profundamente en la mente de los inversores, independientemente de la tradicional red de agentes de ventas centrada en comisiones.

UN MERCADO DIFERENTE, UN ENFOQUE DIFERENTE

En China, la respuesta para la generación de clientes potenciales es digital (en 2020), este es uno de los entornos más centrados en línea en el mundo y la inversión no es una excepción, existe una fuerte cultura de investigación en línea ,con el usuario promedio que pasa 1.5 horas por día navegando por información.

La tradicional red de agentes de ventas de enfoque, por encargo no es redundante en China. De hecho, una estrategia en línea respalda sus esfuerzos de ventas, pero depender únicamente de las ventas de terceros, ciertamente tiene sus problemas.

LOS AGENTES DE VENTAS NO HACEN MARKETING

En primer lugar, los agentes de ventas no hacen marketing digital, construyen redes fuera de línea que limitan severamente la exposición, sin una presencia en línea. Es difícil para un agente vender un proyecto, en una sociedad tan enfocada en línea sin exposición en línea, incluso después de una recomendación personal, los inversores chinos normalmente investigarán en línea a través de Baidu.

FALTA DE CONTROL DE MARCA

En segundo lugar, he escuchado innumerables quejas de primera mano sobre una «carrera hacia el fondo», que es un servicio de peor calidad, reducción de precios y tácticas de venta despiadadas a cualquier costo. La subcontratación a terceros, de esta manera no permite a los profesionales inmobiliarios serios controlar el servicio al cliente, su imagen de marca o la gestión de las referencias de posibles compradores.

GENERACIÓN DIRECTA DE CLIENTES POTENCIALES Y MARKETING, EL ENFOQUE MÁS EFICAZ

En China, el mejor enfoque es utilizar agentes de ventas para complementar y respaldar la generación directa de clientes potenciales en línea. Las cifras hablan por sí solas, una campaña integral puede generar 100 clientes potenciales por mes, un agente de ventas generalmente proporciona entre 1 y 3. Luego, también tiene el control del servicio al cliente y el proceso de conversión de ventas, muchas empresas como DAMAC, RS Properties y Douglas & Elliman, crearon equipos de servicio al cliente chinos, para manejar la conversión directamente. Las cifras de clientes potenciales más altas y las ventas internas directas aumentan la probabilidad de conversión.

GENERACIÓN DIRECTA DE CLIENTES POTENCIALES EN CHINA = CONTROL SOBRE SU MARCA

 El inversor perspicaz, compra la reputación de su marca. Debe tener reputación y ser visible en las plataformas adecuadas, la generación directa de clientes potenciales a través de su propio sitio web y cuentas le permite controlar esa primera impresión (no es solo una página en una cartera), sino que tiene una identidad sólida por derecho propio .

EL BENEFICIO DE LAS REFERENCIAS DE INVERSORES DE UN EQUIPO INTERNO

 La dependencia excesiva de las redes de ventas, puede ser peligrosa para cualquier empresa inmobiliaria seria, que busque penetrar seriamente en este mercado. La creación de un equipo de servicio al cliente chino, en la empresa le permite controlar las comunicaciones, lo que es más importante, también puede beneficiarse de las referencias de los inversores y redirigir a las partes interesadas para sus propios proyectos enumerados.

Un tercero, el agente de ventas, no tiene lealtad para proporcionarle referencias, sino que sigue siendo un guardián con el poder de impulsar las ventas en una dirección u otra, generalmente solo en función de la comisión. Para obtener la mayor cantidad de referencias, debe aumentar las tasas de comisión.

Con la generación directa de clientes potenciales, lo que ahorra en comisión lo invierte en una estrategia de marketing,  para aumentar drásticamente el número de clientes potenciales (de moda en 2020)

CÓMO VENDER BIENES RAÍCES EN CHINA: LO QUE NECESITA

UN SITIO WEB CHINO DE CALIDAD

Necesita un sitio de calidad, que esté construido como un «vehículo para la visibilidad» en Baidu (Google de China).

¿Cómo se logra esto? El sitio debe ser optimizado y auditado en el ‘back-end’ (metaetiquetas / descripciones / títulos, etc.) para las búsquedas en chino mandarín más efectivas.

  • Todos los Leads en China, comienzan con búsquedas de caracteres chinos. 
  • El sitio web debe optimizarse para la velocidad de carga

Un sitio ideal construido para Baidu;

  • 8-10 páginas
  • Repetición de palabras clave en línea con las palabras clave seleccionadas
  • Un sitio estático, es decir, evite videos y gráficos complejos
  • Enlaces internos a otras páginas relevantes
  • Rico en contenido .. Prefiero una presentación de contenido estilo Wiki.
  • Vea a continuación dos ejemplos de sitios desarrollados.

Una presentación más simple, es mucho mejor para la visibilidad de los motores de búsqueda en China.

La propiedad australiana de Ronald Serry, cuenta con una herramienta de ‘chat en vivo’ de Baidu para participar en comunicaciones web en vivo, una herramienta eficaz de generación de prospectos.

Una página de inicio de muestra desarrollada para Damac, tenga en cuenta el diseño simple y estático, la barra de búsqueda para consultas de propiedades y la herramienta emergente de chat en vivo.

FORMULARIOS DE GENERACIÓN DE PROSPECTOS / PROSPECTOS

Las dos formas principales de hacer contacto a través del sitio deben ser un « formulario de generación de clientes potenciales » tradicional; en China también es recomendable incrustar enlaces de códigos QR, para dirigir el tráfico directamente a su cuenta de WeChat como un método adicional de contacto.

También puede observar el beneficio de la herramienta ‘Baidu Live Chat’. Esto le permite hacer contacto mientras los inversores navegan por su contenido, cartera, etc. Un contenido rico, equivale a más tiempo de navegación y mayor probabilidad de contacto a través de las herramientas de chat liva .

BAIDU ADS Y SEM: MARKETING EN BUSCADORES

¿Por qué tanto énfasis en Baidu? Porque es un portal poderoso para inversores. Tenga en cuenta que el 75% de toda la investigación de propiedades e inversiones, se realiza a través de Baidu. Este es el motor de búsqueda más grande de China, debe ser muy visible y de buena reputación aquí.

La visibilidad de Baidu se divide en dos categorías;

En Real Estate PPC (Pay Per Click), es realmente muy efectivo desde mi experiencia. En unidades consultas altamente cualificadas, conocedoras y específicas.

Piense desde el centro, hasta el fondo del embudo de clientes potenciales.

PPC lo colocará en la parte superior de los feeds de búsqueda, según una selección predeterminada de palabras clave chinas.

Con PPC los aspectos más importantes a considerar son

  • Precios de oferta de palabras clave
  • Monitoreo de enlaces
  • Redacción publicitaria
  • Comentarios de calidad, informes + análisis

En China ha habido temores de «fraude de clics» (es decir, competidores que hacen clic falsamente en páginas web para aumentar los números). Una agencia de calidad necesita monitorear las tasas de clics, para asegurarse de que no aumenten repentinamente o se alteren drásticamente.

El enlace del anuncio de PPC, aparece en la parte superior de los resultados de búsqueda, según las palabras clave específicas.

SEO EN BAIDU (OPTIMIZACIÓN DE MOTORES DE BÚSQUEDA)

Los motores de búsqueda, son el corazón de la investigación inmobiliaria china. Los rankings de Baidu son tan importantes, como su ranking de Google. Busque en Google y encontrará solo los jugadores más reputados de la industria en los resultados naturales, en China no es diferente.

¿Cómo califica usted en los resultados naturales de Baidu?

El contenido es el rey, el contenido chino de calidad se recompensa con un posicionamiento más alto

Los vínculos de retroceso son vitales, otros sitios de buena reputación con clasificación deben vincular a su sitio

Las metaetiquetas, descripciones o palabras clave de título deben estar en línea

Los resultados naturales, son donde se generan las perspectivas más serias. Los inversores exigentes investigarán exhaustivamente a través de Baidu antes de tomar una decisión.

Ronald Serry Property, tiene el tercer Ranking,   en la primera página en los resultados naturales basados ​​en la palabra clave ‘Australian Real Estate’

APLICACIONES DE NOTICIAS: UNA HERRAMIENTA PODEROSA PARA LA GENERACIÓN DE CLIENTES POTENCIALES

Los motores de búsqueda, son el corazón de la investigación inmobiliaria china. Los rankings de Baidu, son tan importantes como su ranking de Google. Busque en Google y encontrará solo los jugadores más reputados de la industria en los resultados naturales, en China no es diferente.

¿Cómo califica usted en los resultados naturales de Baidu?

El contenido es el rey, el contenido chino de calidad se recompensa con un posicionamiento más alto

Los vínculos de retroceso son vitales, otros sitios de buena reputación con clasificación deben vincular a su sitio

Las metaetiquetas, descripciones o palabras clave de título, deben estar en línea

 Los resultados naturales son donde se generan las perspectivas más serias. Los inversores exigentes, investigarán exhaustivamente a través de Baidu antes de tomar una decisión.

Una muestra de la aplicación de noticias Add (artículo central). El Publirreportaje se inserta en el servicio de noticias de los lectores objetivo. Aparecer como noticia legitima su proyecto y marca.

WECHAT: UNA HERRAMIENTA PARA VENTAS Y COMUNICACIÓN EN LUGAR DE LEAD GEN.

WeChat, ciertamente goza de una poderosa reputación internacional, es principalmente una herramienta de marca y ventas, cuando se trata de bienes raíces. Para el proceso de ventas es indispensable; pero para la generación de leads mucho menos eficaz.

¿Por qué es esto? WeChat es una red cerrada, esto significa que los usuarios solo pueden ver el contenido publicado, si ya están conectados contigo. La función de búsqueda en WeChat es muy básica, por lo que actualmente no puede aparecer una búsqueda de palabras clave (recuerde que esta es la estrategia principal en China para el sector inmobiliario).

Una vez que haya atraído al cliente potencial, para comenzar conversaciones a través de WeChat, es genial, las empresas pueden usar WeChat de las siguientes maneras:

  • Enviar carteras o oportunidades de inversión
  • Enviar planos de propiedad
  • Envíe videos cortos para verlos
  • Perspectivas de mensajes de voz / video / texto

Para las comunicaciones, configure algunas cuentas de servicio al cliente de WeChat (si el presupuesto es más limitado), si el presupuesto se extiende, vale la pena configurar una cuenta oficial que pueda usarse para enviar contenido a los seguidores, este es un proceso a largo plazo, ya que debe aumentar su seguir con el tiempo, pero permite a los usuarios volver a compartir contenido en sus feeds, lo que puede generar referencias.

Algunos agentes confían en WeChat para las referencias, pero ya tienen una gran red, debes invertir en las redes sociales para construir esto antes de que WeChat pueda ser una herramienta exitosa de generación de leads.

FOROS DE INVERSIÓN Y PROPIEDAD EN CHINA

Cuando se trata de buscar oportunidades de inversión, existen muchos foros populares entre los chinos. Estos foros suelen adoptar la forma de un formato de preguntas y respuestas en el que los usuarios publican preguntas para que otros las respondan.

En foros como Baidu Tieba, Baidu Zhidao, Zhihu y Tianya, puede crear una reputación positiva a través de discusiones de usuario a usuario.

Baidu Zhidao (Q&A): ¿Es rentable la inversión inmobiliaria hoy en día? ¿Algún consejo sobre ubicaciones?

Zhihu (Preguntas y respuestas): ¿Cómo encuentro la propiedad más valiosa?

¿Por qué son eficaces los foros?

Hay muchos hilos específicos, para comprar propiedades en rangos de precios específicos y regiones con muchos compradores específicos que navegan e interactúan aquí.

Los comentarios positivos sobre su negocio provienen de los propios usuarios chinos, lo que ayuda a inspirar confianza y reputación.

Los foros tienen una alta clasificación en el feed de búsqueda de Baidu, por lo que los comentarios y los temas son muy visibles.

La reputación en el foro,  es una de las formas más rentables, para que los proyectos inmobiliarios mejoren su reputación en línea.

NOTICIAS LOCALIZADAS, MANTENIENDO EL DEDO EN EL PULSO DE CHINA

El elemento más importante de una buena campaña de relaciones públicas, es localizar su proyecto con noticias de actualidad en China, esto aumenta la relevancia de su mensaje en relación con el lector, aumenta drásticamente la tasa de participación y los niveles de lectores.

Por ejemplo, las noticias se pueden vincular con:

  • Temas de tendencia y palabras clave
  • Últimas noticias chinas
  • Días festivos nacionales en China
  • Figuras chinas conocidas en su campo
  • Respaldos de celebridades locales

Las relaciones públicas son un elemento esencial de una campaña, pero necesita redactores publicitarios bilingües de calidad, para garantizar que su mensaje se comunique de la manera más eficaz.

CONCLUSIÓN: PÓNGASE EN CONTACTO

Este mercado es innegablemente lucrativo para las empresas inteligentes, pero también tremendamente competitivo. Depender simplemente de los agentes de ventas no es suficiente para el crecimiento a largo plazo, especialmente cuando se trata de la reputación de la marca. Los jugadores serios deben invertir en su propio crecimiento en línea, en un mercado tan orientado digitalmente.

Somos un equipo especializado en bienes raíces, con 5 años de experiencia en el mercado chino, entendemos este grupo demográfico objetivo y cómo llegar a ellos. Por favor, póngase en contacto conmigo y con el equipo, para una discusión en profundidad sobre cómo promover sus intereses en China.

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