B2B Marketing en China: Guía para dominar la generación de leads

La generación de leads es uno de los aspectos más importantes de cualquier estrategia de marketing B2B y es lo mismo, si no más cierto, con el B2B en China. Y cuando se trata de generar leads en China, las cosas pueden ser un poco complicadas. El mercado chino es único y comprender las costumbres y los matices culturales es esencial para generar leads con éxito. En este artículo del blog, vamos a darle una guía para dominar la generación de leads en China.

Gracias a Internet, a las empresas B2B occidentales les ha resultado mucho más fácil atraer a clientes potenciales chinos, pero este éxito de Internet también ha venido acompañado de sus propios retos, ya que tanto las empresas B2B locales como las internacionales han adoptado el marketing digital.

En este contexto, sólo las empresas que dominan las herramientas de marketing digital de China son capaces de desmarcarse de la dura competencia. Por suerte para usted, hemos escrito esta guía y si no se cree capaz de manejar por sí mismo una estrategia de generación de leads B2B en China, resulta que tenemos más de 10 años de experiencia en la materia.

Generación de leads B2B en China: Lo que hay que saber antes de empezar

Internet es la clave de la experiencia de los clientes

El primer paso de la experiencia del consumidor en China continental es buscar información en los motores de búsqueda.

China, más que otros países, es un país conectado. Las estadísticas son impresionantes: más del 90% de los compradores chinos comienzan su búsqueda en Internet. Aunque la información buscada sea diferente en B2C y B2B, los comportamientos son similares. La búsqueda de un producto o un servicio se realiza principalmente en Internet y la investigación antes de comprar es obligatoria para los consumidores chinos, y esto también ocurre en B2B.

Los profesionales también utilizan Internet para calibrar la seriedad de los posibles socios comerciales. Investigan mucho, se informan sobre las empresas asociadas y aprenden en línea. El 95% de los compradores chinos del sector industrial utilizan Internet para encontrar proveedores. Las empresas que trabajan en el sector industrial tienden a comprar en plataformas de comercio electrónico como Alibaba para encontrar productos de bajo valor.

El marketing por correo electrónico no funciona en China

En China, los medios de comunicación son muy diferentes a los de los países occidentales. En los países occidentales, la comunicación se realiza principalmente mediante el envío de correos electrónicos, en China, los consumidores nunca leen sus correos electrónicos. Los consumidores chinos prefieren las plataformas de mensajería instantánea como WeChat y lo mismo ocurre con los profesionales del B2B.

Las acciones de email marketing son inútiles: las campañas de correo electrónico, los boletines informativos y demás no se leen. El email marketing no funciona en China porque los chinos no confían mucho en los correos electrónicos no solicitados o simplemente no los consultan, tienen otros canales.

Para atraer a sus consumidores, debe adaptar su estrategia para ser eficaz en los medios de comunicación que utilizan los consumidores chinos. La mejor alternativa al marketing por correo electrónico y a los boletines informativos en China es WeChat, que permite también a las empresas extranjeras compartir contenidos con sus seguidores a través de cuentas oficiales.

Pasos básicos para iniciarse en el B2B en China

• Conozca el mercado – Investigue y comprenda el panorama B2B de China. ¿Quiénes son los principales actores? ¿Cuáles son las tendencias clave? ¿Cuáles son los puntos débiles que las empresas chinas buscan resolver?
• Construya una sólida red de socios locales – Contar con una buena red de socios locales es esencial para hacer negocios en China. Estos socios pueden ayudarle a navegar por el panorama empresarial local, presentarle a clientes potenciales y ofrecerle valiosos conocimientos sobre la cultura y las prácticas empresariales chinas.
• Desarrolle una estrategia de marketing localizada – Para tener éxito en las ventas B2B en China, es importante desarrollar una estrategia de marketing localizada que resuene entre los compradores chinos. Esta es la parte en la que nos centraremos.

Desarrollar un sitio web en chino mandarín

Para hacerse visible en la web china, un sitio web es el primer paso para las industrias en China. Su sitio web tiene que ser sólido y estructurado. Los clientes profesionales chinos desconfían debido a todas las falsificaciones, copias y trucos. Estarán realmente tranquilos si usted tiene su propio sitio web oficial, fiable y profesional, disponible en lengua china.

Para empezar, su sitio web debe estar alojado en China continental con un nombre .cn, lo que programa que el gobierno chino autoriza su sitio web. Pero las razones principales son la velocidad y la posición. Un sitio web alojado en China con chino simplificado se beneficia de una mayor autoridad en Baidu.

Las empresas extranjeras necesitan tener un sitio web en chino simplificado para llegar a su público objetivo. Hay varias razones para ello:

• En primer lugar, la mayoría de la población china no domina el inglés, por lo que un sitio web en lengua china será más accesible y mejor comprendido por los clientes potenciales.
  En segundo lugar, China tiene una enorme población en línea (más de 1.050 millones de personas), y muchas empresas están trasladando sus esfuerzos de marketing en línea. Tener un sitio web en chino dará a su empresa un mayor alcance entre los clientes potenciales de China.
  Tercero: Baidu siempre favorecerá el contenido en chino mandarín sobre el contenido en inglés.
  Por último, es importante tener en cuenta que el mercado chino es único y debe ser tratado como tal a la hora de realizar estudios de marketing o planificar campañas.
• Además, no olvide adaptar la UX de su sitio web al mercado chino. Puede facilitar a los internautas chinos la navegación por su sitio web incorporando elementos de uso común en el diseño web chino. Por ejemplo, muchos sitios web chinos utilizan un panel de menú deslizante que permite a los usuarios desplazarse por las diferentes categorías de contenido. También puede considerar el uso de un gesto de «tirar para actualizar», que es común en los sitios web y aplicaciones chinos y permite a los usuarios actualizar.

Por último, no olvide el elemento más importante de su sitio web chino: el fácil acceso a su información de contacto, lo más destacado de su formulario de contacto e, idealmente, un chat en directo.

Estrategia eficaz de SEO en Baidu

La SEO es extremadamente importante para las empresas B2B en China porque es una de las mejores formas de llegar a los clientes potenciales chinos que buscan productos o servicios específicos. Al mejorar la posición de su sitio web en los motores de búsqueda, puede aumentar el tráfico y generar más leads de clientes potenciales.

La herramienta de marketing en buscadores más popular de China

En China, Baidu domina el mercado de los motores de búsqueda con más del 60% de la cuota de mercado.

Cada día se realizan más de 5.000 millones de consultas en Baidu. Baidu es utilizado por 620 millones de usuarios diarios y la aplicación Baidu: «Baidu Search» por 100.000 millones de usuarios. El 40% de los gastos publicitarios de la web china se realizan en Baidu.

¿Por qué el SEO ocupa un lugar tan importante en el marketing B2B en China?

La presencia en los motores de búsqueda es muy eficaz para el marketing B2B en China. La SEO es una operación a largo plazo para mejorar la visibilidad de una empresa en los motores de búsqueda. El objetivo es estar en los primeros puestos de la lista gracias a unas palabras clave buenas y adaptadas.

Las palabras clave son cruciales para una campaña de SEO en China. Tiene que encontrar las palabras clave para que sus usuarios objetivo les lleven a su sitio web. Es muy importante utilizar buenas palabras clave. Si sólo intenta conseguir todo el tráfico aunque estas personas no estén interesadas en sus productos y servicios, no es eficaz ni inteligente.

No sólo una buena estrategia SEO en los buscadores chinos le ayudará enormemente con la visibilidad, sino que también desempeñará un papel importante en la gestión de su reputación en el país y en la percepción que los clientes potenciales tengan de su empresa. En efecto, cuantas más apariciones positivas aparezcan en Baidu, más legítimo parecerá usted ante un comprador, lo que en última instancia aumentará su índice de conversión.

Gestionar su reputación digital es crucial

Los consumidores chinos dan mucha importancia a las reseñas y opiniones en línea a la hora de tomar decisiones de compra. De hecho, un estudio reciente reveló que el 88% de los consumidores chinos consultan las reseñas en línea antes de realizar una compra. Esto hace que sea esencial que las empresas mantengan una presencia en línea positiva y supriman las reseñas o comentarios negativos que puedan existir.

No puede permitirse que ningún comentario negativo se interponga en su negocio. Lo hemos dicho, los consumidores chinos son muy sensibles a la reputación y sólo tratarán con empresas en las que confíen, así que si fracasa en esta tarea, se acabó el juego con toda seguridad.

Además, siempre debe elegir una buena marca para su negocio. De hecho, la identidad y la reputación de su empresa estarán vinculadas a la reputación digital y a la percepción que los demás se formen de ella. Sería devastador tener una mala reputación por una mala elección del nombre.

Relaciones con la prensa: ¿Es útil para generar leads en China?

Respuestas breves: Sí, en China, los profesionales leen la prensa especializada en línea.

En general, las relaciones con la prensa son una estrategia de marketing B2B eficaz en China, pero debe ejecutarse correctamente. Una cosa que hay que tener en cuenta al ejecutar una campaña de relaciones con la prensa en China es que es esencial conocer bien el panorama mediático chino. El panorama mediático chino es complejo y cambiante, y la mejor opción para las empresas suele ser trabajar con una agencia de relaciones públicas que conozca a fondo el mercado local y sepa cómo desenvolverse en él con eficacia.

Tendrá que adaptar su discurso a los medios de comunicación chinos, que a menudo prefieren Stories positivos sobre empresas y productos chinos. Sea notoriedad de las leyes de censura en China, que pueden limitar lo que puede decir en su discurso o comunicado de prensa.

Beneficios de las relaciones públicas en China para las empresas B2B:

• Le permiten informar a los profesionales de la calidad y la reputación de sus productos y servicios. Las relaciones con la prensa en China son uno de los medios de comunicación más baratos y eficaces para construir una buena imagen y ganar notoriedad.
• Los medios chinos en línea son buenos links de información para promocionar su empresa en China continental. El reto de las relaciones con la prensa es ser el mejor en esta «guerra de medios» y crear una buena relación con los periodistas.
• Los comunicados de prensa en línea generan backlinks para su sitio web. Los backlinks son la clave de su éxito en Baidu.

B2B en China: cómo generar leads en las prácticas

El principal reto de hacer B2B en China es atraer eficazmente a los profesionales que utilizan canales con los que no está familiarizado y animarles a ponerse en contacto con usted. Afortunadamente, hay algunas cosas que le ayudarán a conseguirlo. Echemos un vistazo.

Optimice sus páginas de destino

Las páginas de destino son las páginas web a las que llega la gente cuando hace clic en un link patrocinado de una campaña de Pago Por Clic.

Por eso, el diseño y el contenido de las páginas de destino son muy importantes. Pueden influir directamente en su tasa de conversión. Es mejor que los links patrocinados conduzcan a una página específica que incluya las palabras clave utilizadas.

Las páginas de destino tienen que ser inteligentes, los usuarios tienen que poder encontrar rápidamente la información que buscan o realizar las actividades que desean.

Clic para chatear alias Chat en directo

Clic para chatear es uno de los servicios más apreciados por los chinos. Permite a los consumidores comunicarse directamente con un empleado de la empresa y hacerle todas las preguntas que pueda tener. El chat está disponible en una plataforma de mensajería instantánea y los usuarios esperan una respuesta rápida.

En cuanto a las relaciones con los clientes, es una gran ventaja para las empresas desarrollar una relación estrecha con sus consumidores. Es realmente eficaz en el B2B en China porque cuando los clientes potenciales chinos pueden hablar con un asesor son menos desconfiados. Sin embargo, es un tipo de relación personal y a los consumidores chinos les encanta el hecho de ser «VIP».

Publique contenidos de calidad (únicos) con regularidad

Creando contenidos de alta calidad que hablen directamente a su público objetivo, puede atraer la atención y generar clientes potenciales. Y mientras siga produciendo contenidos nuevos y relevantes, podrá mantener constantes esos leads.

Su contenido puede adoptar muchas formas: artículos, análisis, libros blancos, imágenes y vídeos; El objetivo es mostrar su experiencia y profesionalidad en sus campos al tiempo que comparte puntos de vista interesantes. Esto le hace parecer a la vez generoso y alguien a quien admirar en busca de conocimientos expertos.

Utilice las técnicas comentadas anteriormente en este post para que su contenido sea visible para el mayor número posible de personas.

Construya una sólida reputación digital en línea a través de foros chinos y preguntas y respuestas

Las preguntas y respuestas y los foros son populares y muy utilizados en China y son las plataformas perfectas para las empresas B2B que buscan meterse en la cabeza de su público objetivo, ya sea a través de una comunicación oficial o encubierta. He aquí una lista de consejos para utilizar los foros y las preguntas y respuestas chinos:

• Investigue e identifique los foros que sean relevantes para su público objetivo.
• Lea detenidamente las normas y reglamentos del foro antes de publicar nada.
• Sea respetuoso al publicar y evite hacer spam o promocionar su producto o servicio de forma que resulte molesto u ofensivo.
• Intente ser útil y aportar contenido valioso a los debates del foro. Esto le ayudará a generar confianza y credibilidad entre los demás usuarios.
• Cree dos tipos de cuentas: una oficial y otra de red de usuarios habituales que construirá para convertirse en una especie de influenciador del foro.
• Con sus diferentes cuentas cree contenidos y anime la discusión en torno a su empresa.

Los contenidos generados por los usuarios en foros chinos como Baidu Zhidao y Zhihu son excelentes en el sentido de que sirven para varios fines:

• Credibilidad – Puede demostrar fácilmente que es un experto en su tema.
• Visibilidad – Estos posts se indexan en Baidu y suelen aparecer en la página 1.

Construya una relación de confianza a través de los testimonios de los clientes

China es un país en el que los consumidores han sido entrenados para cuestionar todo lo que ven en las plataformas de redes sociales y en los anuncios. Cuando los consumidores no confían en las marcas, es difícil que se dejen impresionar por algo y ven todo tipo de problemas por todas partes. Por eso, los compradores potenciales necesitan que se les tranquilice una y otra vez.

Por ejemplo, puede apostar por la experiencia del consumidor y utilizarla como testimonio para los clientes potenciales. Es decir, tiene que poner estos comentarios positivos en su página web, documentos comerciales o publicidad. Cuando se trata de B2B en China, los testimonios profesionales se consideran una seguridad. Animará a los profesionales a trabajar con usted.

Gestione su prospecto chino: Conocimientos básicos sobre hacer negocios en China

Si aplica los consejos mencionados anteriormente en este post, debería estar consiguiendo prospectos. La siguiente pregunta que puede estar haciéndose es «¿Cómo tratar a estos prospectos chinos?». La respuesta es breve: Tiene que ser profesional y eficaz para convertirlos en clientes comerciales.

Lo mejor es contar con un equipo propio de comerciales que se encargue de ficharlos y de gestionar posteriormente la relación con el consumidor. Si quiere cerrar un trato, tiene que ser reactivo y responder con prontitud a sus clientes potenciales y tranquilizarles tantas veces como sea necesario.

Hay que analizar dos cifras:

• ¿Cuántos leads puede generar?
• ¿Cuántos de los leads generados son leads de calidad?

En China, la reputación digital de una empresa es uno de los principales factores de éxito en el B2B. Los chinos desconfían mucho de Internet. Por eso es necesario que los profesionales del B2B gestionen su reputación digital. Si no tiene cuidado con su reputación digital, fracasará.

La reputación digital también es realmente importante en la sociedad china, especialmente en las relaciones comerciales. Está vinculada al concepto de «Mianzi», que siempre está presente en China. Los chinos necesitan sentir que les respetas y que les das un lugar particular, están realmente atentos a su imagen.

Una regla en China: nunca haga quedar mal a su interlocutor chino, especialmente si es en una relación comercial, porque nunca se lo perdonará y puede estar seguro de que todos los demás en el sector sabrán que no deben trabajar con usted.

Nuestros servicios de marketing B2B y generación de leads en China

¡Somos expertos en SEO!

Nuestro objetivo es promocionar su negocio teniendo muy presente a su público objetivo. Después de todas mis explicaciones, comprenderá que la clave para vender en línea es tener una buena imagen y gozar de buena reputación. Utilizaremos herramientas digitales como SEO en Baidu y SEM, E-PR, compra de medios (DSP) y gestión de comunidades. Después, gestionaremos la campaña y nos aseguraremos de su optimización y éxito.

Profesionales de la generación de leads

Somos profesionales en la generación de leads. Para ser eficaz en su generación de leads, primero necesita desarrollar una buena reputación digital. Invertir en publicidad en línea y crear contenidos de calidad le ayudará a desarrollar su reputación digital. Por último, mida los resultados para mejorar su rendimiento.

Tenemos experiencia en la generación de leads y la aplicamos en nuestra agencia. Conseguimos una media de 350 leads al mes aplicando el método que ofrecemos a las empresas que utilizan nuestros servicios.

Expertos en Soluciones Digitales

Creación, desarrollo y auditoría de sitios web.
Optimización de motores de búsqueda Baidu.
Marketing en plataformas de redes sociales (WeChat & Weibo).
Gestión de la Reputación y Desarrollo de la Comunidad.
Relaciones públicas y exposición en medios electrónicos chinos.
Analítica, informes mensuales & análisis de nuestro equipo de expertos.

Agencia centrada en el ROI

Somos una agencia centrada en el ROI. La solución consiste en atraer y reorientar el tráfico más cualificado para aumentar las tasas de conversión.

Somos un equipo extranjero y chino, aquí para ayudarle a desarrollar su negocio en China. Entendemos a los profesionales chinos: ‘ necesidades y hábitos, pero también comprendemos las dificultades de las marcas extranjeras cuando intentan entrar en el mercado chino. Cada miembro del equipo está especializado en un campo. Tienen experiencia y son eficaces.

Estoy bastante seguro de que ahora, usted entiende lo que es una estrategia de marketing B2B en la web. Los profesionales B2B están realmente conectados en China. Sus clientes y socios potenciales están en la web y estarán más conectados mañana. ¡Póngase en contacto con nosotros hoy mismo para ver pronto los resultados!