Vender en Tmall: ¿Es Tmall adecuado para su marca?

Todas las marcas extranjeras interesadas en entrar con sus productos en China continental llegan en un momento dado a la decisión de vender a través de plataformas chinas de comercio electrónico, ya que es la forma más habitual y rentable de vender cualquier cosa en el mercado chino. Al investigar las plataformas, el principal mercado en línea que siempre aparece es Tmall, la mayor plataforma de comercio electrónico B2C del Grupo Alibaba.

Hay diferentes formas de vender en Tmall, como tener su propia tienda insignia, trabajar con distribuidores o vender a través de las subplataformas transfronterizas de Tmalls, Tmall Global. Pero, ¿es Tmall buena para cualquier marca extranjera? ¿Qué debe hacer el propietario de una marca para vender en Tmall o en la plataforma Tmall Global? Averigüémoslo.

¿Qué es Tmall? ¿Por qué es importante para las marcas?

Tmall es la mayor plataforma B2C (empresa a consumidor) de China. Tmall fue lanzada por Alibaba Group en 2010 y desde su creación es la plataforma de ventas en línea número uno del país. Esta plataforma de comercio electrónico opera en China continental, Hong Kong, Macao y Taiwán.

Tmall permite a las marcas vender sus productos y servicios directamente a los consumidores en China. A diferencia de Taobao, que tiene problemas con la falsificación de productos, Tmall garantiza a sus clientes la calidad de los productos, aceptando sólo a comerciantes de renombre con una presencia firme en el mercado chino. Funciona por invitación, lo que hace que la plataforma sea más conocida como un mercado de marcas premium.

¿Qué tipo de oportunidades ofrece Tmall?

Al ser un mercado generalista, ofrece a los consumidores todo tipo de productos de más de 100.000 marcas. Las marcas y minoristas nacionales y extranjeros autorizados están presentes en Tmall a través de la creación de la tienda Tmall o tienda Tmall Global gráficamente personalizable. Esto permite a las marcas promocionar con éxito su identidad y les permite crear una experiencia de usuario muy cuidada.

Sin embargo, esto implica que, una vez registrado en Tmall, el proveedor debe ocuparse de su tienda insignia Tmall (o tienda insignia Tmall Global). Requiere la gestión del servicio de atención al cliente (incluida la atención al cliente en chino), la promoción de la marca y sus productos, y la entrega de la mercancía (para las marcas extranjeras significa también ocuparse de las aduanas internacionales chinas).

Tmall ayuda a las marcas en todas estas tareas, especialmente cuando se trata de la entrega y atención al cliente de productos extranjeros procedentes de fuera de China. Pero esto no significa que una marca extranjera pueda abrir una tienda y ya se encargará de todo. Hace falta invertir en personal y tiempo para gestionar esas tiendas.

Nuestro equipo de expertos en Gentlemen Marketing Agency puede ayudarle con todo lo relacionado con Tmall, somos socios de Tmall.

Vender online en China puede ser un reto si su marca es desconocida. Hay muchos factores que pueden afectar a las ventas de una marca en Tmall, y la marca es uno de ellos. Si su marca es desconocida, los consumidores chinos difícilmente comprarán sus productos. De hecho, las marcas desconocidas no pueden vender sus productos en Tmall.

Por estas razones, una campaña de marketing multicanal puede ayudarle a crear marca, aumentar las ventas y alcanzar su objetivo en el mercado chino. Si busca una agencia de marketing digital Tmall especializada en la plataforma, Gentleman Marketing Agency es su elección.

¿Qué tipo de marcas son adecuadas para Tmall?

No todas las marcas pueden entrar en Tmall, porque prefiere las que ya tienen cierta notoriedad en el mercado chino. Por lo tanto, las nuevas marcas no pueden lanzar sus tiendas en Tmall porque sí.

Hay un largo proceso de solicitud y verificación, y si tu marca no tiene notoriedad, el VGM será muy bajo, porque lleva un tiempo que los clientes se sientan cómodos con una marca nueva.

La mayoría de las marcas que entran en Tmall son empresas chinas y marcas internacionales con presencia consolidada en el mercado chino. Suelen ser grandes marcas que pueden permitirse la inversión en Tmall (es el mercado más caro de China) y saben que obtendrán un buen retorno de la inversión porque ya son conocidas por el público chino y responderán al apetito creciente de los consumidores chinos por sus productos.

¿Qué pueden hacer las marcas para ganar notoriedad en el mercado chino?

Antes de lanzarse a la plataforma Tmall de Alibaba, las marcas deben analizar seriamente su subcategoría y su lugar en el mercado chino. Las marcas que no sean conocidas por los consumidores chinos deben invertir al menos un año antes de vender en Tmall.

Muchas marcas trabajan a menudo en el desarrollo de sus estrategias de marketing digital para crear conciencia de marca en China antes de lanzar oficialmente una tienda en Tmall. Por ejemplo, la marca italiana Bvlgari está presente en las redes sociales chinas, como Wechat, Weibo y Xiaohongshu, y en el foro chino Zhihu, tiene un sitio chino en Baidu, colabora con KOL, pero no tiene su propia tienda en Tmall.

Para vender en Tmall necesita branding

El branding en China es la clave. En China, más que en ningún otro sitio, la reputación de una marca es lo que marcará la diferencia. Los consumidores chinos no confían en las marcas nuevas y no asumen riesgos, lo que se traduce en una tasa de conversión muy baja. Por tanto, crear conciencia de marca debe ser la base de su estrategia de marketing.

Vender en línea en China puede ser un reto para las marcas desconocidas. Para aumentar la conversión y el retorno de la inversión, las marcas deben subir de nivel con una estrategia de marketing omnicanal.

Construir una presencia en Baidu

Baidu es el motor de búsqueda chino dominante, y es el equivalente de Google. La diferencia entre ambos es que Baidu controla la mayor parte del mercado de búsquedas en China. Baidu es el primer lugar en el que los consumidores chinos buscan información sobre las marcas (al igual que nosotros hacemos en Google), por lo que es muy importante cuidar una buena estrategia SEO y SEM en Baidu para posicionarse en los primeros puestos de los resultados de búsqueda y llamar la atención de los chinos.

Hay muchas formas de hacerlo, pero las más eficaces para las empresas internacionales son: tener su propio sitio web alojado en China continental y participar en foros y comunidades de Baidu.

Sitio web localizado para China

Para tranquilizar a un comprador chino, hacerle comprender el valor y la calidad de sus productos y, por tanto, que confíe en su marca, su sitio web debe seguir algunas reglas:

• Debe estar en mandarín, porque es más fácil y fiable para los chinos.
• Debe tener un contenido y un diseño localizados (por ejemplo, a los chinos les encantan los sitios web multicolores y llenos de información).

Además de posicionarse en Baidu, su sitio web necesita:

• estar alojado en China
• obtener la licencia ICP
• estar en mandarín, porque Baidu sólo conoce el mandarín y da prioridad a los sitios web en mandarín alojados en China.

Tenga en cuenta que los sitios web en China no sirven para generar ventas. Los chinos no compran productos en sitios web dedicados a cada marca, sino que acuden a marketplaces como Tmall, donde pueden comparar distintos productos de diferentes marcas, utilizar su cuenta bancaria china para pagar mediante Alipay, etc.

Su sitio web en China sirve como sello distintivo de su marca, y asegura a los consumidores chinos que usted es una empresa real y que pueden confiar en usted. Por lo tanto, debe incluir siempre toda la información importante sobre su marca con enlaces y códigos QR a sus cuentas en las redes sociales chinas y a sus tiendas de comercio electrónico.

Relaciones públicas y foros en línea

Hay que esforzarse en las relaciones públicas, utilizar foros (Zhihu) y colaborar con KOL (líderes de opinión clave) para aumentar la credibilidad y dejar que otros hablen de uno, creando una estrategia de boca a boca. En China funciona mucho porque los KOL y las comunidades son poderosos y se les escucha mucho en la Internet china; de hecho, su opinión es lo que más importa.

Marketing en redes sociales

WeChat, Weibo, Douyin y Xiaohongshu son las redes sociales más utilizadas en China y pueden ayudarte a forjarte una sólida reputación.

• Weibo tiene el mayor alcance para las personas influyentes porque es una plataforma más pública. Las celebridades y los KOL, con sus retransmisiones en directo, desempeñan un papel importante en esta plataforma, ya que pueden ayudarle a captar seguidores.
• WeChat, por su parte, impide que los desconocidos sigan y vean los perfiles de los usuarios si no están conectados. Por cierto, es la red social más utilizada en China y te ofrece la oportunidad de vender tus productos directamente en la app a través de miniprogramas. Es la plataforma más diversa y una visita obligada en China.
• Douyin es una app de vídeos cortos, una red social innovadora que tiene mucho éxito en China. Ahora también ofrece una función de transmisión en directo y su propio mercado, lo que es una buena opción para las marcas que se dirigen a los jóvenes consumidores chinos.
• Xiaohongshu, la plataforma de comercio social, anima a los usuarios a compartir sus experiencias personales con los productos, dar consejos y proporcionar información sobre descuentos. Aquí también funciona mucho la retransmisión en directo. Xiaohongshu es la plataforma imprescindible para todas las marcas de moda, cosméticos y viajes, ya que es donde los chinos buscan opiniones e inspiración de usuarios habituales y KOL.

El auge del streaming en directo

En estas plataformas, la retransmisión en directo se ha vuelto muy importante para que las empresas vendan productos. De hecho, estos formatos son más atractivos e interesantes y mantienen al usuario pegado a la pantalla, porque el streaming en directo

• aumenta la sensación de contacto «virtual» con el anfitrión
• ofrece la posibilidad de enviar mensajes y recibir respuestas en directo
• los consumidores pueden ver fácilmente el producto y cómo funciona en tiempo real, teniendo la posibilidad de juzgar si comprar o no ese producto

Además, los streamers en directo suelen ser personas influyentes a las que siguen millones de personas, por lo que es una herramienta muy eficaz para su estrategia de marketing en China.

¿Cuál es el siguiente paso? ¿Qué deben hacer las marcas si su estrategia de marketing no funciona?

Si ha realizado todos los procesos anteriores y ha comprobado que su marca tiene cierto reconocimiento en el ecosistema digital chino, es posible que su marca esté preparada para Tmall y puede consultar a un TP (socio de Tmall) o solicitarlo directamente a través de la versión en inglés de Tmall.

Si ha realizado todos los procesos anteriores y ha encontrado pocos resultados para su marca, lo que puede hacer es empezar a crear conciencia de marca trabajando con nuestra agencia de marketing digital.

Podemos ayudarle con todos los pasos necesarios anteriores, desde la creación de un sitio web chino hasta la gestión de las redes sociales. Gentlemen Marketing Agency es un socio certificado de Tmall y podemos guiarle en cada paso del camino para tener éxito en la plataforma.

¿Qué otras opciones hay para vender sus productos en China?

Quienes estén decididos a crear un canal de comercio electrónico también pueden vender a través de canales afiliados como WeChat o las tiendas multimarca existentes en Tmall, y JD.com.

WeChat

WeChat fue creada por el gigante chino Tencent. En esencia, es una aplicación de mensajería, pero tiene mucho más que ofrecer. Es la aplicación móvil más popular del país, en la que todos pasan horas cada día. La aplicación permite a las empresas crear una cuenta oficial de Wechat para promocionar su empresa. Es la mejor manera de que una marca

• crear una comunidad
• ganar seguidores
• participar activamente con ellos
• vender sus productos directamente en WeChat

Las tiendas WeChat se están haciendo muy populares, sobre todo entre los consumidores más jóvenes. De hecho, más del 95% de las marcas en China tienen sus propias tiendas WeChat. Esta función se está convirtiendo en una de las más dominantes dentro de la plataforma y, lo que es más, tener una tienda WeChat es mucho más barato y fácil que vender en Tmall.

Es una gran opción para todas las marcas, pero especialmente para las pequeñas que quieren tantear el mercado, ya que no requiere una gran inversión ni tiempo para que el miniprograma funcione.

Tiendas multimarca Tmall

Acercarse a una tienda multimarca existente en Tmall y preguntarle si puedes vender en su tienda podría ser una opción. La desventaja de esta opción es que pueden cobrarte una comisión muy alta por ello (hasta el 70 % de las ventas) y que tendrás que invertir en marketing de marca fuera de Tmall para dar a conocer tu marca.

JD (JINGDONG)

Una vez registrado en Tmall, el proveedor puede ocuparse de su tienda online. Esto le dará visibilidad y credibilidad ante los consumidores chinos, ¡pero mantendrá el control!

Por otro lado, JD, la segunda plataforma de comercio electrónico más utilizada en China, se vería como una simple tienda que ofrece muchos productos, ya que JD se encarga de todo. ¡Así que esta opción es muy conveniente! Porque una vez que sus productos se intercambian con JD, su papel termina ahí. JD comprará el producto al por mayor y se encargará de las tareas restantes.

Por lo tanto, podría ser una buena alternativa, ¡pero recuerde que en China el branding lo es todo!

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Contamos con más de 10 años de experiencia y un equipo de profesionales chinos y extranjeros que poseen los conocimientos necesarios para triunfar en China. Hemos ayudado a más de 600 marcas, muchas de ellas a establecer sus tiendas en Tmall.

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