Guía para exportar vino a China

El mercado chino del vino (y del alcohol) puede describirse con dos palabras: amplitud y dinamismo. Pensando en ello, cualquier vendedor tendría un poco de miedo de entrar en China continental; sin embargo, este desafiante mercado puede ser extremadamente rentable… ¿Acaso no es una buena razón para leer esta guía de exportación de vino a China?

La evolución del mercado del vino importado

La historia del mercado del vino importado en China comenzó a principios de los años 80, cuando las empresas extranjeras pudieron vender sus productos en el país por primera vez. El vino de uva no es un producto endémico de la cultura china, pero sí se ha introducido en los hogares de la clase media china.

La industria vinícola china se basa principalmente en el vino de arroz, pero esto no significa que la versión de uva no sea apreciada por los chinos; al contrario, la uva se considera el ingrediente principal de los vinos especiales, los destinados a la gente rica.

La demanda de vino ha aumentado rápidamente desde 1990, cuando empezó a crecer el interés de los chinos por los productos importados. Durante los años 90, dicha demanda creció a un ritmo tan rápido que la calidad de los productos disminuyó drásticamente porque la oferta no era suficiente para satisfacerla.

Finalmente, cuando la RPC entró en la Organización Mundial del Comercio en 2001, muchos nuevos actores extranjeros empezaron a importar sus productos allí, y este acontecimiento, junto con el aumento de la demanda de la clase media, hizo que la importación de vino creciera aún más rápidamente.

Hoy en día, el país tiene una de las tasas de crecimiento del consumo de vino más altas del mundo, que está relacionada principalmente con los vinos de uva importados en lugar de los de arroz. Por cierto, si se pregunta si China produce vino, la respuesta es sí.

Vinos importados y exportaciones de vino durante la pandemia

El sector del vino es uno de los que más sufre. De hecho, mientras que muchas categorías han reiniciado increíblemente la subida a partir de abril, el mercado del vino importado no vio ninguna luz durante el primer semestre de 2020.

En resumen, prácticamente todo el mundo sufrió un descenso en la producción y en la exportación de vino a China, especialmente Francia, que experimentó una caída del 45%, seguida de Italia, España y Australia con un 30%.

El único país que siguió creciendo en medio del desastre fue Argentina, con un aumento del 590%.

Pero los economistas son positivos, ya que China es el país que mejor está resurgiendo de la crisis. Se estima una rápida recuperación del mercado del vino en un futuro próximo.

¿Cuáles son los gustos de los chinos en materia de vino importado?

Los productos extranjeros se imponen en el país en lo que respecta al vino de uva con la clase media que se ha vuelto recelosa de los aditivos alimentarios y las normas nacionales en el sector de la producción de alimentos y bebidas.

Las pequeñas y grandes bodegas deberían aprovechar este hecho en su comunicación.

El auge del vino espumoso en China

Aunque los chinos siempre han preferido el vino tranquilo al espumoso, el segundo está ganando cuotas de mercado en los últimos años, ha experimentado un crecimiento constante desde 2015, pero los vinos espumosos siguen representando el 90% del mercado de vinos importados.

¿Las exportaciones de vino australiano se están ganando el favor del pueblo chino?

Los vinos australianos encabezan la lista de los más importados en China, seguidos por los franceses, que han sido los favoritos durante años.

El vino australiano tomó el liderazgo en 2019 probablemente debido a dos razones principales:

1. la primera fue el gran esfuerzo de las empresas australianas por educar a los consumidores chinos, un ejemplo es la marca Penfold’s
2. El acuerdo de libre comercio entre China y Australia (CHAFTA) en 2015, gracias al cual las marcas australianas pueden importar producto con cero aranceles.

En 2020, el orden se tambaleó una vez más. La Administración General de China acusó a las empresas exportadoras de vino australianas de violar la normativa antidumping. Esta decisión puede dar la vuelta a la tortilla y hacer que se baje pronto del podio.

Vino francés: el más famoso en el mercado chino

No hace ni dos años, Francia lideraba sin problemas el vino tinto más famoso de China: el Burdeos. Suena raro, pero el vino tinto de Burdeos es tan famoso en China que los vinos locales se sienten extraños en comparación con él.

La razón por la que Burdeos no tiene rivales es que los franceses han sido muy buenos en marketing, nunca han vendido un vino, han vendido una idea. Cuando un chino compra este prestigioso vino es como si comprara un símbolo de sofisticación. Los vinos franceses se han posicionado sobre todo en el mercado premium.

Sin embargo, con Australia (y Chile detrás de ambos) esforzándose por ganar cuota de mercado, Francia ha empezado a cambiar su estrategia y ya no lo apuesta todo a un solo vino, sino que refuerza la posición de otros protagonistas fuertes de su industria, como el vino blanco, el rosado y el champán. Las importaciones de Champagne a China crecieron un 9,1% de 2018 a 2019.

El mercado chino es testigo del rápido crecimiento del vino chileno

Durante la última década, las empresas chilenas han conseguido triplicar la exportación anual de sus vinos a China gracias a su capacidad para cambiar la consideración de los chinos sobre los vinos chilenos.

Al principio, este vino tenía mala reputación, de hecho, los chinos lo compraban sólo por su precio; pero recientemente, muchas marcas chilenas han sido buenas para dar a los chinos una nueva razón para comprarlo, que es el particular sabor afrutado.

En 2020, Chile vendió 154 millones de litros de vino a China, tres veces más que los vendidos en 2010.

El precio del vino italiano se duplicó en 5 años

En los últimos cinco años, el vino italiano ha duplicado su precio y la cantidad de vino vendido en China ha aumentado en 10 millones de litros.

Aunque el precio más alto indica el aumento del conocimiento del vino italiano en China, la cantidad de vino vendida a los consumidores chinos no es impresionante, sobre todo si se compara con el nivel de producción del país: más de una cuarta parte del vino del mundo.

España planea el camino del éxito con un enorme potencial

Hasta ahora, el crecimiento de España ha sido bastante irregular, ha habido años con un alto nivel de crecimiento y otros de fuerte descenso.

Parece que se ha encontrado una solución, varias bodegas han tenido un enfrentamiento para encontrar una forma única de operar, por lo que en 2019 se constituyó la asociación chino-española con el alcance de promover la cultura y las ventas del vino español en China.

Juntos conquistamos China

En junio de 2020 nació una hermosa alianza. Chile, Argentina, Sudáfrica, Nueva Zelanda y Estados Unidos, junto con un socio chino llamado Grapea & co. de Shanghai, crearon una campaña de marketing online que tiene como objetivo dar a conocer su vino a los chinos.

En plataformas digitales como Tiktok, WeChat y Tmall se publicaron clases magistrales virtuales gratuitas y vídeos sobre maridaje de vinos, historia y elaboración de vinos. ¿Su objetivo final? Crear una conciencia de marca de «vino de los nuevos mundos».

En concreto…

Estos son los 10 países que más vino exportaron a China en 2019 (en términos de valor):

• Australia
• Francia
• Chile
• Italia
• España
• Estados Unidos
• Argentina
• Portugal
• Sudáfrica
• Alemania

¿Cómo exportar vino a China?

• Encontrar un importador/distribuidor y trabajar a través de los canales de distribución tradicionales;
• Encuentre una agencia de marketing digital y trabaje en su reputación y visibilidad;
• Cumpla con la ley de seguridad alimentaria, siga las regulaciones del gobierno chino, las normas locales y la ley de marcas;
• Solicite todas las licencias necesarias para completar el proceso de exportación.

¿Quiénes son los importadores y distribuidores tradicionales de vino en China?

Oil and Foodstuffs Corporation (COFCO)

COFCO fue el único importador durante los primeros años en que China empezó a importar vino y, según el volumen de vino distribuido, sigue siendo el líder en China. COFCO utiliza una empresa de logística llamada C & D para el grueso de sus importaciones en China.

ASC Fine Wines:

ASC Fine Wines representa a más de 100 bodegas y más de 1.200 vinos diferentes.

East Meets West (EMW) Fine Wines:

East Meets West (EMW) Fine Wines representa a más de 600 marcas de vino de más de 12 países diferentes.

Torres China:

Torres China sólo vende vino procedente de las regiones vinícolas más reconocidas del mundo. Una buena opción para los productores de vino posicionados en el mercado premium.

Globus Wine Company:

La mayor parte del vino de Globus Wine Company procede de productores boutique y representa a unos 200 productores.

Summer Gates:

Summer Gates sólo vende productos de alta calidad de marcas conocidas.

¿Dónde puede encontrar su socio en China para exportar vino?

Hay muchos distribuidores e importadores en el mercado chino, por lo que no es fácil encontrar el adecuado, ya que no se trata simplemente de que acepten tu solicitud de colaboración.

Esto se debe a que quieren trabajar con empresas ya conocidas en China, o con una reputación online. Quieren vender rápido sin que nadie se quede sin cobrar por hacer branding.

Sin embargo, en resumen, para responder a esta pregunta, podemos decir que puedes hacer una búsqueda digital (pero puede llevar mucho tiempo), contar con un socio que pueda conectarte con el mercado online y offline (como nosotros), o asistir a una feria.

Hay muchas ferias de vino en China y fuera de ella en las que puedes encontrar empresas interesantes con las que trabajar.

Exportación de vino a China: estos son algunos de los salones del vino más famosos

• China Wine & Food Fair
• China National Food Wine and Spirits Fair
• ProWine China
• Top Wine China
• World Bulk Wine Exhibition

¿Cómo construir su reputación digital?

En primer lugar, necesita un sitio web chino. El sitio web debe estar alojado en China, si no los consumidores no soportarían esperar mucho tiempo para cargar las páginas. Además, el contenido debe estar adaptado a los gustos de los consumidores chinos.

Los chinos están acostumbrados a estar conectados muchas horas al día visitando numerosos sitios web; las empresas chinas son muy competitivas, utilizan muchos canales digitales, un bonito diseño, una buena narrativa y vídeos e imágenes atractivos.

Por lo tanto, no puedes hacer menos, si no, tu objetivo ni siquiera te tiene en cuenta.

En segundo lugar, necesitas que te encuentren. No puedes limitarte a pretender tener tu propio lugar en el enorme ecosistema digital y hacerte popular en China.

Para que te encuentren, debes estar presente en las diferentes plataformas digitales. Diversos canales conectados entre sí le dan más posibilidades de ser visto como fiable e interesante a los ojos de sus clientes potenciales.

¿Cuáles son las principales plataformas digitales que deben conocer los exportadores de vino en China?

Estar activo en Internet es esencial para cualquier empresa que desee hacer negocios en China, y hay algunas razones clave para ello:

1.El pueblo chino es cada vez más conocedor de la tecnología y depende en gran medida de Internet para informarse y comprar.

2.La presencia en línea permite llegar a los consumidores chinos directamente, sin depender de intermediarios.

3.La presencia en línea le permite establecer relaciones con clientes potenciales y cultivarlas a lo largo del tiempo.

4. Una presencia en línea puede ayudarle a crear una fuerte identidad de marca en China.

Y esto se aplica también cuando se busca construir canales de distribución tradicionales locales, a menos que ya se tenga una conexión sólida. Sin embargo, una fuerte presencia en línea ayudará a aumentar las ventas en el futuro. En, invertir en el conocimiento del producto no es algo que pueda permitirse.

SEO/SEM y un sitio web le ayudarán a exportar vino a China

Página web en chino: Este paso es importante para los exportadores de vino, ya que permitirá el SEO y la publicidad de pago. Su página web será uno de los primeros contactos entre usted y el importador chino.

Baidu: es el motor de búsqueda más importante en China (posee el 70% de la cuota de mercado chino de los motores de búsqueda). Hacer SEO o SEA es lo primero que hay que hacer para ser encontrado. Aquí es donde un importador local le buscará a usted y la información sobre usted.

Redes sociales chinas

WeChat: es la red social más utilizada en China, los chinos la usan para pagar, hacer compras online, seguir a KOLs, recibir boletines, etc. Las marcas y empresas más serias han invertido en Wechat.

Para los importadores de vino que quieran construir una red de distribución, es absolutamente clave tener no sólo una cuenta de WeChat, sino también un folleto H5 con todos sus listados que puedan ser fácilmente compartidos.

Weibo: unas redes sociales abiertas, muy utilizadas por los KOL y muy útiles para crear conciencia de marca. Estas redes sociales son un arma poderosa para hacer publicidad, la empresa puede utilizar palabras clave, cooperar con KOLs y hacer campañas creativas para hacerse popular. Además, pertenece a Alibaba, que también es propietaria de Tmall y Taobao, la plataforma de comercio electrónico más popular de China.

Douyin: también conocida como Tiktok, es la red social china más popular fuera de China, pero también es muy influyente en el país. A los chinos les encanta ver en ella vídeos cortos realizados por sus influencers o KOCs (Key Opinion Consumers) favoritos. Por lo tanto, también hay que considerar la posibilidad de hacer branding en ella.

El mercado del vino en China no está formado únicamente por hombres de mediana edad, de hecho, muchos jóvenes se han interesado por el consumo de vino. Y Douyin es el canal perfecto para llegar a un público nuevo y más joven que está interesado en algo más que el vino tinto.

Convence a los amantes del consumo de vino de uva de que vales la pena en sitios web de preguntas y respuestas y Foros

Zhihu: es un foro de preguntas y respuestas (la versión china de Quora). Si ha optado por hacer SEO en Baidu, esta será una herramienta fundamental para su estrategia de SEO.

Los productores de vino deberían estar en esta plataforma de preguntas y respuestas para llegar a los consumidores de vino chinos y compartir sus conocimientos. Es un lugar excelente para llegar a objetivos de nicho como los amantes del vino y construir su reputación digital.

Baidu Zhidao: también es una plataforma de preguntas y respuestas muy utilizada en China, aunque no se toma tan en serio como Zhihu. Sin embargo, al pertenecer al ecosistema de Baidu, tu publicación allí tendrá un impulso de visibilidad.

Vender vino en plataformas chinas de comercio electrónico

Tmall: una plataforma de comercio electrónico muy popular en China y probablemente una de las mejores opciones para vender vino en China. A los chinos les encanta utilizarla especialmente para comprar productos de lujo o de alta calidad.

Tiene muy buena reputación, lo que la convierte en uno de los mejores lugares para vender vino online, ya que los consumidores chinos quieren comprar vino extranjero por su alta calidad y por lo que representa.

Pinduoduo: La plataforma de compra en grupo ha conquistado la república popular, desde las ciudades de primer nivel hasta las de tercer nivel. Su modelo de negocio C2M (de consumidor a fabricante) permite a la plataforma ofrecer precios más bajos en el mercado.

La plataforma también es asequible para los comerciantes, aunque cabe mencionar que la cesta de la compra del consumidor medio es inferior a la de Tmall o JD, que tienen una base de usuarios en ciudades más grandes.

Aplicaciones y plataformas de terceros: Dado que el país cuenta con tantas regiones y mercados diferentes, podrías decidir centrarte en las ciudades más grandes, por ejemplo, y vender únicamente a través de un miniprograma de WeChat.

Hay muchas otras redes sociales y plataformas digitales que puedes tener en cuenta, sólo tienes que ponerte en contacto con nosotros y te decimos cuál es la mejor estrategia para tu marca.

¿Quieres empezar a vender vino en China?

GMA puede ayudar a su empresa a tomar las decisiones correctas para ser competitiva en China, encontrar los importadores y distribuidores adecuados, ayudarle a obtener una licencia para vender vino en China y construir su estrategia de marketing online y offline para conquistar el mercado chino.

GMA lleva ayudando a las empresas a triunfar en China desde 2012. Contamos con equipos formados por personas de todo el mundo y apasionadas por el mercado.