Buenas prácticas para hacer negocios en China

China abre su frontera en 2023, y vuelve el negocio.

China es la segunda economía mundial y, al mismo tiempo, el mercado de consumo de más rápido crecimiento del mundo. Hay muchas oportunidades, pero para aprovecharlas es importante conocer el mercado y entender cómo funciona el mundo empresarial chino.

¿Cómo hacer negocios en China?

Para hacer negocios en China es importante conocer dos conceptos:

• Guānxi, o «relación», es un concepto que no se traduce fácilmente. Es establecer contactos, es crear relaciones de confianza en las que se puede confiar, compartir favores y construir un negocio. No puedes tener éxito en China si no te esfuerzas por identificar y alimentar una red de relaciones. El valor de tu negocio depende del valor de la relación que crees y de cómo la mantengas viva. La fuerza de tu Guānxi será directamente proporcional a la fuerza de tu negocio.

• Mianzi 面子 – Otro concepto fundamental es el de la «cara». Es la reputación que una persona se ha forjado, es el respeto que se ha ganado, está conectado con el papel, con la historia, con el Guānxi. Por eso en China se reconoce como fundamental el valor de la ceremonia, un momento en el que se explicitan las jerarquías en lugar de que es esencial para mantener alta nuestra reputación y la de nuestra pareja. Los comportamientos que desacreditan la «cara» de nuestro socio ante su equipo pueden poner fin a una relación comercial, por ejemplo.

Consejos de experto de Vadim Addesso

Expandir su negocio en China puede ser una oportunidad lucrativa, pero también una tarea difícil.

He aquí 5 errores comunes que cometen las empresas extranjeras al expandirse en China:

1️⃣ Falta de comprensión del mercado local ????
A principios de la década de 2000, Walmart entró en el mercado chino con un enfoque estandarizado, sin tener en cuenta las diferentes necesidades y preferencias de los consumidores chinos. Esto provocó unas ventas débiles y una reputación negativa en China.

2️⃣ Ignorar la importancia de las relaciones ???? (Guanxi)
Starbucks construyó su éxito en China a través de asociaciones y colaboraciones con empresas locales, lo que le ayudó a establecer una fuerte presencia de marca y ganarse la confianza local.

3️⃣ Subestimar el entorno local ????
Según la Cámara de Comercio de la Unión Europea en China, el 62% de las empresas europeas considera que las barreras normativas son un reto importante en el mercado chino. El aspecto cultural en China es diferente.

4️⃣ No localizar los productos y servicios ????️
KFC localizó su menú en China introduciendo platos locales populares como el congee y los palitos de masa frita, lo que contribuyó al éxito de la empresa en el mercado chino.

5️⃣ Falta de paciencia ⏰
Una encuesta de la Cámara de Comercio Estadounidense en China reveló que solo el 54% de las empresas estadounidenses en China fueron rentables en 2019, lo que subraya la necesidad de tener paciencia y una perspectiva a largo plazo.

Al evitar estos errores comunes, las empresas extranjeras pueden aumentar sus posibilidades de éxito al expandirse en el mercado chino.

Es esencial tener un conocimiento profundo del mercado local, construir relaciones sólidas, navegar por el entorno regulatorio, localizar productos y servicios, y tener paciencia.

Negocios en China: el mercado B2B

El gigantesco mercado chino ofrece muchas oportunidades para las empresas B2B. En 2019, el volumen de transacciones de comercio electrónico B2B en China ascendió a unos 25 billones de yuanes.

El comercio electrónico B2B en China está dominado por varias plataformas en línea. En 2019, los principales actores representaron casi el 70% de toda la cuota de mercado, de los cuales Alibaba tiene la mayor cuota de mercado (28,40%).

Las diferencias culturales, junto con las barreras lingüísticas, y las plataformas de marketing digital únicas, hacen que sea un reto para las empresas extranjeras ser rentables en el mercado B2B en China. Por eso, si quieres vender a empresas chinas, deberías leer esta guía.

Para hacer negocios en China, construya su reputación digital

Con el B2B en China, Baidu es clave

Baidu es el motor de búsqueda más popular en China. Acapara el 70% de las consultas. Por eso es un canal muy potente para el marketing B2b. Si quieres vender a empresas chinas debes ser visible en Baidu. Los distribuidores buscan información en Internet y si no encuentran tu empresa y tus productos, buscarán a otro.

Los consumidores desconfían de los nuevos productos, y los distribuidores chinos también. Si quiere desarrollar su red de distribución en China, su primer paso será construir su reputación digital a través de diferentes canales chinos y medios sociales. Una buena reputación digital le dará más posibilidades de firmar un contrato con un distribuidor.

Para posicionarse en Baidu, su sitio web debe estar traducido al chino. Esto puede parecer obvio, pero es realmente importante porque Baidu sólo funciona en chino y sólo reconoce palabras clave chinas. Otra cosa importante es alojarlo en China o cerca de China porque la velocidad del sitio es uno de los mayores factores de indexación para Baidu. Un gran porcentaje de sitios son tan lentos que prácticamente no son utilizados por los chinos. Un sitio que cargue lentamente será penalizado en la indexación. Por lo tanto, es importante utilizar un servidor chino o de Hong Kong. El contenido debe estar localizado y adaptarse a las expectativas locales.

Combinar Baidu SEO y SEM para captar la atención de las empresas chinas

Para lograr el éxito en las campañas de marketing de Baidu, es muy eficaz crear una estrategia que combine SEO y SEM, ya que ambos tienen un peso muy significativo en los resultados de visibilidad atribuidos al algoritmo de la plataforma. A través del SEM es posible patrocinar sitios con campañas dirigidas. De este modo, el sitio de su marca obtendrá una mejor reputación en línea, un aumento de las visitas y, por supuesto, un mayor rendimiento en el mercado.

Baidu funciona como un ecosistema. Baidu Zhidao, Baidu Baike y Baidu Tieba forman parte del ecosistema de Baidu y son excelentes para atraer tráfico a su sitio web. Debes invertir en los foros y Q&A para crear una comunidad en torno a tu empresa y trabajar las relaciones públicas.

Backlinks y relaciones públicas para aumentar la autoridad del sitio web y la credibilidad de la empresa

Los backlinks y las relaciones públicas siguen siendo algunas de las soluciones más rentables cuando se trata de construir su reputación digital en China y, al mismo tiempo, impulsar la clasificación de su sitio web en Baidu. Construir credibilidad y obtener más visibilidad, es un ganar-ganar. Los esfuerzos de relaciones públicas perduran en el tiempo. Las agencias de relaciones públicas ayudarán a aumentar la exposición de las empresas y a construir su reputación. Es uno de los métodos más rentables. Las empresas pueden hacer que un experto o un líder hable positivamente de sus productos o colaborar con las noticias chinas en línea.

WeChat es una gran herramienta para comunicarse con las empresas chinas

es una super-app, similar a Whatsapp. Tiene 1.080 millones de usuarios activos al mes, más de 1,5 millones de branding activos, más de 17 millones de cuentas oficiales, y es utilizada en un 86% por personas de entre 18 y 40 años. Puedes utilizar WeChat para pagar, reservar unas vacaciones, comprar cosas, crear «momentos», enviar mensajes (privados o grupos de chat, mensajes de texto o de voz), utilizar los miniprogramas (comercio electrónico, juegos, realidad aumentada).  

Las cuentas oficiales de WeChat son las plataformas para que los clientes B2B obtengan información y actualizaciones sobre la empresa.

Catálogo WeChat H5 para hacer negocios en China

Las ventajas de Wechat H5 para hacer negocios en China.

• Fácil de compartir y ligero
• Interactivo y agradable a la vista
• Lleva tu código QR a todos los salones en lugar de imprimir un folleto
• Rentable
• Alternativa a su infructuoso mailing masivo con pesados PDF
• Demuestre a su potencial socio comercial en China que entiende el mercado

Wechat CRM: Una herramienta de oro para las empresas B2B en China

¿Quieres un bot que responda a las preguntas de tus clientes/visitantes? Pero también gestiona su lista de contactos, permite transacciones directamente dentro de la aplicación? WeChat CRM es una gran herramienta para ti.

Utilice Zhihu y los foros para informar a las empresas chinas sobre su empresa B2B.

Zhihu es la mayor plataforma china de preguntas y respuestas, similar a Quora. Cuenta con más de 100 millones de respuestas. El 80% de los usuarios tiene un buen nivel educativo (tiene un título o más), el 30% está bien pagado (gana 10.000 RMB al mes) y el 40% de los usuarios vive en ciudades de primer o segundo nivel. Los usuarios son principalmente hombres. El 78,2% de los usuarios tiene más de 25 años, lo que la convierte en la plataforma perfecta para dirigirse a los consumidores más mayores y ricos y en la mejor solución para el marketing B2B.

Estar presente en Baidu Zhihu no sólo le permitirá responder a preguntas sobre su campo, sino también educar a su público objetivo sobre sus marcas/productos de forma encubierta. Es una herramienta excelente para aumentar su tasa de conversión y dar a conocer su marca.

Utilice estas herramientas para interactuar con su público e intercambiar información con ellos, pero también para reforzar su autoridad. He aquí algunas de estas herramientas:

• Columna Zhihu;
• Librería Zhihu;  
• Mesa redonda Zhihu;
• Zhihu en directo;
• Servicio de propinas Zhihu. 

El comercio electrónico es otra opción para llamar la atención de los distribuidores chinos

Una vez que haya creado su reputación digital en línea, podrá empezar a vender en plataformas de comercio electrónico.

Tmall diseñado específicamente para B2B

Tmall B2D es una plataforma en la que se puede conectar con 85.000 distribuidores chinos. Tmall B2D ofrece a las marcas una gran visibilidad en el mercado actual. Ayuda a:

• Conectar marcas y distribuidores
• Gestionar el servicio y la logística
• Gestión de la red de distribuidores
• Pagos seguros

Cualquier empresario puede elegir a su distribuidor en la aplicación Tmall. Sin embargo, no es fácil elegir al distribuidor adecuado para uno cuando no se tiene experiencia de distribuidores en China y no se está en China. Y es aún más difícil conseguir que los distribuidores quieran trabajar contigo si nunca has trabajado tu reputación digital en China.

Además, la plataforma está en chino, por lo que es mejor ir acompañado de profesionales en este primer paso.

Jd.com: una buena plataforma de comercio electrónico para B2B

JD. com tenía una cuota de mercado del 24,2% a finales de 2019 y 362 millones de usuarios activos. Los grupos de edad más activos en la plataforma son los de los Millennials y la Generación X, por tanto jóvenes menores de 40 años.

Es el sitio con el sistema logístico más preciso, con entregas garantizadas en 1-2 días en todo el país. El 85% de los pedidos se entregan en el mismo día. Es garantía de calidad y está linkada con WeChat.

Funciona con:

• Compra previa de productos al proveedor (modelo B2B2C). JD se responsabiliza de aspectos como la logística internacional, aspectos aduaneros, almacenaje, diseño de la página del producto, marketing y servicios post-venta. Esta vía es recomendable para marcas que ya son bastante conocidas en China. Además, garantiza una excelente experiencia de usuario a los clientes.

Gentlemen Marketing Agency es una agencia de marketing digital experta en ayudar a empresas extranjeras a establecerse o reforzar su posición en China. Podemos ayudar a su marca a aumentar sus ventas en China, gracias a nuestros servicios como:

• Publicidad
• Baidu SEO&SEM
• Redes Sociales
• RRPP
• KOL & Influencers
• Comercio electrónico y transfronterizo
• Distribución